Négocier son salaire lors d’un changement d’emploi

Amélie est une jeune avocate qui pratique le droit commercial dans un cabinet montréalais.

Sophie Audet, coach d’affaires, l'assiste dans le développement de son leadership et répond aux questions qu’elle se pose quand elle est mise en difficulté dans le cadre de situations professionnelles.

A: Coach
De: Amélie
Sujet: Négociation de salaire 101
Date: 15 avril 2015 – 10 : 33

Salut Coach,

J’espère que tu vas bien.

Tout d’abord, je tiens vraiment à te remercier pour le feed-back que tu m’as donné quant à la préparation de mon entrevue. Le fait de focaliser sur « comment je peux aider » m’a permis d’être beaucoup plus confiance et naturelle que d’habitude.

Apparemment, mes efforts ont porté fruit puisque j’ai une deuxième entrevue en début de semaine prochaine. Même si je suis très fière de moi, j’appréhende un peu cette étape où j’aurai possiblement à négocier les termes et conditions de mon futur emploi. Je déteste négocier pour moi-même, particulièrement lorsqu’il s’agit de considérations financières.

Peux-tu me donner du feed-back sur la meilleure façon de m’y prendre?

Ciao

Amélie

A : Amélie
De : Coach
Sujet: Négocier sa rémunération
Date: 15 avril 2015 – 16 : 45

Bonjour Amélie,

Voici quelques trucs à garder en tête avant de débuter une négociation de salaire lors d’un changement d’emploi.

Développer la maîtrise de soi

Lorsqu’il est confronté à une situation difficile, l’être humain réagit. En d’autres termes, il agit sans réfléchir. En négociation, cette réactivité fait en sorte qu’il cède trop rapidement, attaque, ou encore quitte la table en ne laissant aucune porte ouverte (1).

Pour contrer cette tendance naturelle, on doit prendre conscience de ses émotions (ex. peur ou colère) et s’en distancer afin de bien choisir ce que l’on va dire (2). Pour arriver à le faire pendant une négociation, William Ury, directeur du Global Negotiation Project à l’Université Harvard et auteur de « Getting Past No » propose de s’imaginer comme si on était une tierce partie « assise sur un balcon » observant à distance sa propre négociation. Il explique cela comme suit :

« If the bad news, is that you contribute to the vicious cycle of action and reaction, the good news is that you have the power to break the cycle at any time – unilateraly. How ? By not reacting. In physics class we learn that for every action, there is an equal and opposite reaction. Newton’s law, however, applies to objects, not minds. Objects react, minds can choose not to. “ (...) “Going to the balcony means distancing yourself from your natural impulses and emotions. »

A titre d’exemple, si on te demande de réagir à une proposition salariale pendant ton entrevue, « t’imaginer assise au balcon » te permettra de mettre ton anxiété de côté et de demander à ton interlocuteur de te donner un peu de temps pour y réfléchir à tête reposée.

Attendre le bon moment pour aborder la question de la rémunération

On doit attendre le moment où son pouvoir de négociation est à son meilleur pour aborder la question de la rémunération. Ceci implique i) de ne pas être la première personne à mentionner une fourchette salariale; et ii) de repousser autant que possible la négociation salariale à la fin du processus, soit au moment où le futur employeur est le plus motivé à nous embaucher.

Se préparer, se préparer et se préparer

La plupart des négociations sont gagnées ou perdues bien avant le début des discussions. Le facteur déterminant est la qualité de la préparation (3). Voici quelques points de repère pour t’aider à te préparer.

i) Effectuer un estimé de la valeur du poste dans le marché : un estimé de la valeur du poste te permettra d’évaluer si le salaire offert est raisonnable et de justifier par la suite ta contre-proposition. Après avoir utilisé les ressources disponibles pour te donner une idée (4), il sera important d’ajuster la fourchette aux particularités du poste qui t’intéresse. Un poste de directeur des affaires juridiques d’une petite entreprise ne vaut pas la même chose qu’au sein d’une multinationale. La région ainsi que l’industrie peuvent également faire une grande différence. Ne pas oublier que la valeur du poste devra refléter les responsabilités qui seront assumées (et pas seulement le titre).

ii) Se préparer aux questions difficiles : As -tu d’autres offres ? Si on te fait une offre, vas tu l’accepter ? Est-ce que nous sommes ton premier choix ? Voici des exemples de questions difficiles auxquelles il faut se préparer afin de ne pas être sur la défensive au moment d’y répondre. L’objectif devrait être de demeurer intègre tout en évitant d’exposer ses faiblesses inutilement (5).

Bonne préparation et bonne chance !

Ton coach

A : Coach
De : Amélie
Sujet : Merci
Date: 15 avril 2015 – 17 : 45

Allo Coach,

Merci pour ton feed-back. Est-ce possible de prévoir un appel en tout début de semaine pour que je puisse me pratiquer avec toi ?

J’aimerais travailler la maîtrise de mes émotions et ma capacité à « rester sur le balcon ». La négociation de mes conditions salariales me stresse et je veux m’assurer de ne pas être sur la défensive. J’aimerais également que tu me prépares à répondre aux questions difficiles que je peux anticiper.

Merci de me laisser savoir.

Amélie

Un coach professionnel est une personne bien placée pour vous aider à avoir un impact percutant sur vos interlocuteurs dans le cadre d’un changement d’emploi ou d’une transition de carrière.

Pour plus d’informations, consultez mon site web www.sophieaudet.ca et suivez moi sur Facebook.

(1) Getting Past No, William Ury
(2) Intelligence Émotionnelle 2. 0 de Travis Bradberry et Jean Greaves
(3) Voir note 1
(4) Pour ce qui est des salaires des avocats : voir http://www.droit-inc.com/article11388-Guide-des-salaires-2014 et http://www.zsa.ca/fr/grille-salariale/
(5) Voir l’article de l’expert Deepak Malotra du Harvard Business Review