Carrière et Formation
Vendre son cerveau
Emeline Magnier
2013-06-12 15:00:00
Le développement des affaires est une question cruciale pour les avocats. Un coach vous explique en quelques leçons comment élargir votre clientèle sans vous faire passer pour un vendeur de voitures…
Les besoins en développement des affaires sont particulièrement criants chez de nombreux professionnels dans le contexte économique qu’on connaît.
"On ne peut plus se contenter de distribuer des cartes d'affaires et d'attendre que le téléphone sonne", dit Stéphane Deslauriers.
Avec son titre accrocheur, il veut faire passer un message. "On ne choisit pas un avocat ou un professionnel comme on choisit une laveuse ou un chaudron", dit-il.
Selon lui, quand une personne a recours à un avocat, il achète une personne au complet, son expérience mais aussi ses valeurs. Ce qui fait la différence, c'est la relation de confiance instaurée avec les clients potentiels.
"Il faut créer un déclic chez la personne en face de vous, qui fera qu'elle aura envie de vous revoir", explique l'auteur.
Votre méthode
Son livre se veut différent de tous ceux qui ont éclos sur les étagères des librairies au cours des derniers mois. "Ce n'est pas une méthode pour faire du développement d'affaires. C'est un accompagnement pour bâtir sa propre méthode", souligne l’auteur.
Présenté sous forme de "mini sessions" de coaching, l'ouvrage propose 25 réflexions divisées selon le niveau de chaque professionnel en matière de développement des affaires: débutant, niveau avancé, et pour le patron qui veut encourager ses employés dans ce sens.
Chacune des sessions expose un cas concret, une leçon de coaching, une question et un exercice à faire. "C'est un livre de pratique, il n'y a pas de recette magique, chaque personne étant par nature différente", dit Mr Deslauriers.
Coaching personnel
Il explique également comment adapter le développement des affaires en fonction de sa personne pour être le plus à l'aise possible dans la démarche.
"Par exemple, quelqu’un qui présente des allergies alimentaires aura de la difficulté à accepter une invitation à un cocktail ou à un dîner, ce qui peut nuire à ses opportunités de réseautage", explique-t-il. Pour contrer ce handicap, et après un passage en revue des activités que le coaché aime faire, ils ont fondé un groupe d'affaires qui organise des activités de plein air.
Stéphane Deslauriers pratique également le coaching personnel au travers de Centaurus -Business qu'il a créé en 2010, et rencontre des avocats âgés entre 22 et 65 ans. La plupart du temps, ils viennent le consulter pour faire face à un changement de situation professionnelle, comme le passage du statut de collaborateur à celui d'associé ou de fournisseur d'ouvrage.
L'accompagnement se déroule généralement en neuf séances réparties sur une année. "On travaille sur les outils et sur les attitudes à adopter en fonction de la perception de chacun du développement des affaires".
Au-delà de son blog qu'il alimente très régulièrement, l'auteur réfléchit déjà à son prochain livre. "Je veux pousser encore plus loin la réflexion", conclut-il.
Vendre son cerveau, le développement des affaires pour services professionnels est disponible dans les librairies du Québec depuis le 27 mai et sera également en vente dans les librairies de France à compter du 26 septembre prochain.
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