Comment optimiser vos chances de réussite en M&A ?

France Camille De Mers est avocate en droit des affaires chez Lavery. Dans le cadre de sa pratique, elle négocie, rédige et révise différents documents juridiques afférents à des transactions commerciales (vente et acquisition d’entreprise, fusion, réorganisation corporative).

Dans le cadre de cet article, cette professionnelle donne ses huit conseils pour bien réussir une fusion ou une acquisition.

1. Investir dans une vérification diligente adéquate

Le départ de toute fusion et acquisition est d’identifier quelle est la cible qu’on achète ou avec laquelle on fusionne. Il faut déterminer quels sont les enjeux reliés à cette cible. Cela permet de comprendre les enjeux réels de la transaction qui vont nous servir par la suite dans la négociation. Cette étape est essentielle.

2. Discuter avec notre client

Souvent, les avocats oublient de discuter avec leurs clients. C’est pourtant essentiel pour comprendre les raisons qui les poussent à procéder à une transaction. Il y a plusieurs raisons qui peuvent inciter votre client à faire une fusion ou une acquisition. Ça peut être pour augmenter les parts de marché ou même acquérir un nouveau marché ! Soyez à l’écoute de votre client et n’hésitez pas à le rassurer si besoin.

3. S’informer sur le vendeur

S’informer sur le vendeur va permettre à votre équipe de connaître qui est l’interlocuteur, quel est son genre de négociation, etc. Ça va aussi vous permettre de comprendre le rapport de force dans la transaction. Tout cela va vous servir lors de l’étape de négociation.

4. S’entourer de professionnels compétents

Il faut plusieurs professionnels pour réussir une fusion ou une acquisition. Dans une transaction, les avocats sont responsables d’une partie de la vérification diligente, mais aussi des négociations de la rédaction de différents contrats d’investissements.

Les comptables vont souvent aider les avocats à définir le plan d’affaires, s’assurer que le prix est adéquat, apporter de nouvelles solutions comme un prix différé sur plusieurs années, etc. Il y a aussi les fiscalistes qui vont vous aider à rendre la transaction optimale.

On peut aussi penser à d’autres professionnels qui se spécialisent dans différents domaines comme l’environnement, par exemple. Ils peuvent nous aider à cibler les enjeux réels de la transaction pour favoriser la négociation.

5. Préparer notre client

Les avocats ont un certain devoir envers les clients qui font leur première fusion ou acquisition. On doit les préparer en leur expliquant comment la transaction va se dérouler, qu’est-ce qu’ils doivent dire ou non, etc.

Leur entreprise est importante à leurs yeux. Il est donc essentiel qu’ils comprennent dans quoi ils s’embarquent et qu’ils ne prennent pas de façon personnelle certaines décisions.

6. Mettre en place différents canaux de communication

Les canaux de communication servent aux représentants de l’acquéreur ou du vendeur de se parler entre eux sans la présence d’avocats ou de comptables. Ça permet aux professionnels de dénouer certaines impasses et de trouver une solution qu’on ne verrait pas si on parlait seulement en canaux uniques.

Aussi, il ne faut pas négliger les appels de suivi de groupe avec toutes les parties impliquées. Cela prévient d’une certaine manière les surprises et ça garde aussi un bon rythme de transaction.

7. Établir une bonne stratégie de négociation

Il est essentiel de voir avec votre client quels sont les points qu’il est prêt à laisser de côté. Dans des négociations, il est rare qu’on obtienne tout ce que l’on veut. On va perdre certaines choses et en gagner d’autres.

Il faut aussi apprendre à notre client à faire confiance aux professionnels, autant les avocats que les comptables ou les fiscalistes. Chaque partie doit prendre sa place et se sentir en confiance pour procéder à la transaction.

8. Réussir son intégration

Après la transaction vient l’intégration. Lorsque deux nouveaux partenaires dirigent ensemble une nouvelle entreprise, il peut y avoir plusieurs questionnements chez les employés. Pour éviter les mauvaises surprises, il peut être intéressant de rencontrer des employés-clés après la transaction pour répondre à leurs inquiétudes.

Ces nouveaux alliés pourront par la suite convaincre les employés que la transaction est positive pour la compagnie. Il peut être aussi utile de faire un plan de communication en même temps que la transaction. Cela sert à bien informer les employés et éviter qu’ils apprennent la nouvelle dans les médias.