10 conseils pour un développement d'affaires efficace

La deuxième catégorie d’avocats réfléchit avant d'agir. Ces derniers sont plus attirés par la qualité de leur clientèle que par la quantité, et vous auriez tout intérêt à être l'un d'eux.

Cette situation tient notamment au fait que le sens commercial n'est pas inné pour un avocat et que le développement d'affaires prend du temps. Nombre d'avocats ont ainsi tendance à s'inquiéter de l'état de leur clientèle uniquement lorsque celle-ci tend à manquer.

Le développement des affaires devient alors une montagne russe, un cycle de hauts et de bas qui crée du stress et de l'incertitude.

Vous auriez donc tout intérêt à aborder différemment le développement de vos affaires, en livrant un effort constant et en misant sur le long terme. Mais comment faire?

Élaborer un plan

Attorney at work propose un processus en deux étapes. Tout d'abord, il faut élaborer un plan.

Identifiez la clientèle que vous voulez viser et n'hésitez pas à laisser de côté certains profils. Pour ce faire, cinq éléments sont à considérer :

1. Vos points forts : déterminez ce que vous faites le mieux et ayez la confiance nécessaire pour dire non à tout le reste.

2. Votre niche : exercer dans un créneau bien particulier permet de communiquer avec un marché distinct et très ciblé. Votre message peut ainsi être contextualisé et plus pertinent pour votre public. Vous pouvez devenir un initié en qui l'on a confiance, et non un étranger qui est vu d'un œil sceptique.

3. Votre histoire : les avocats qui réussissent dans le développement des affaires prennent le temps de rédiger un message clair et cohérent - une histoire - qui est axé sur les besoins de leurs clients et non sur les leurs. Racontez une histoire qui permet à vos clients de se sentir compris, afin qu'ils aient confiance en vous pour résoudre leurs problèmes. Et faites en sorte qu'ils vous comprennent : oubliez le jargon juridique !

4. Votre environnement : une fois que vous avez identifié votre clientèle, cherchez où la trouver. Déterminez les acteurs clés, les influenceurs, les publications et conférences importantes sur lesquelles les membres de votre marché cible comptent. Ensuite, faites en sorte de vous y introduire.

5. Vos aptitudes en marketing : inutile de tout essayer, concentrez vous sur ce que vous savez faire. Si le fait d'être dans une pièce pleine de gens vous exalte, alors jouez avec vos forces et votre réseau. Si vous êtes mieux derrière un clavier, écrivez.

6. Vos objectifs : faites en sorte qu'ils soient audacieux ! Les avocats qui réussissent se fixent un objectif à la hauteur de leur audace, ils oublient leur ego, retroussent leurs manches et se mettent au travail. C'est l'action, et non les mots sur papier, qui donne des résultats.

À l'attaque !

Maintenant que votre plan est établi, passez à l'action. Voici comment.

1. Faites une liste : la meilleure façon d'établir vos priorités pour votre journée, semaine, mois ou année est de les noter. L'établissement et l'utilisation de listes est la pierre angulaire de tout système efficace de productivité en développement des affaires.

2. Trouvez du temps : bloquez vous du temps sur votre calendrier et tenez y vous. Un conseil : bloquez le temps pour le développement des affaires dès le matin, avant que le reste de la journée ne devienne incontrôlable.

3. L'exécution : ne faites pas l'erreur de vous lancer dans le développement des affaires sans en faire une pratique quotidienne. Vous devez être aussi omniprésent que possible afin d'être constamment au premier plan des préoccupations des clients actuels et potentiels.

4. Un mentor : Si vous vous lancez dans le développement des affaires, un mentor est particulièrement important, surtout s'il a atteint le type de succès auquel vous aspirez. Avec le temps, vous développerez votre propre style, mais au début, c'est une bonne idée d'adopter certaines des meilleures pratiques d'un mentor qui a été dans les tranchées.