Marketing juridique après le déconfinement

Bien que nous ne sachions pas exactement quand «notre nouvelle normalité» prendra fin, considérons à quoi ressemblera le marketing B2B et le développement d’affaires après COVID-19.

Prédire l'avenir est impossible; chacun a son opinion selon ses croyances et ses perceptions compte tenu de la situation actuelle. Cela dit, il y a suffisamment d’indices laissées par des crises et récessions précédentes pour faire des suppositions éclairées sur le monde du marketing B2B et du développement des affaires post-COVID.

En supposant que nous connaîtrons probablement une profonde récession pendant au moins les 12 à 24 prochains mois, voici cinq réalités auxquelles les spécialistes du marketing B2B seront confrontés au cours des 2-3 prochaines années.

La rentabilisation du marketing

En 2010, Harvard Business Review a mené la recherche approfondie sur l'impact des récessions passées sur la performance de l'entreprise. Il a étudié 4 700 entreprises au cours des trois récessions avant 2008. Les résultats font réfléchir.

17% des entreprises n'ont pas survécu à une récession alors que 80% n'avaient pas retrouvé leur taux de croissance d'avant et ce 3 ans après la récession. Seulement 9% ont prospéré, surpassant les concurrents d'au moins 10% en termes de croissance des revenus et des bénéfices.

Il est probable que plus encore qu'avant COVID-19, l'accent sera mis sur le marketing pour apporter une contribution significative aux ventes et revenus. La croissance de l’engagement numérique est déjà accrue, les dépenses de voyages sont déjà et demeureront réduites et les directeurs marketing porteront sur leurs épaules une responsabilité importante d’une relance saine et d’influencer positivement le chiffre d’affaires. Ces derniers devront à leur tour se concentrer sur la réduction des lacunes analytiques qui persistent dans la plupart des cabinets de services professionnels, empêchant leur équipe de mesurer et d'optimiser activement les performances du pipeline de ventes.

Le marketing technologique

Depuis la récession de 2008, de nombreuses organisations se sont équipées d’applications et des plates-formes avec peu de valeur; le fameux syndrome de « tout le monde a ça, il faut l’avoir nous aussi » semble avoir été une tendance forte dans la stratégie de numérisation des processus marketing. Les récessions sont idéales pour appuyer sur le bouton de « reset ».

Deux grandes tendances du marketing technologique émergeront à la suite de la situation actuelle:

• La revue et l’optimisation des plateformes technologiques actuellement mises en place dans les cabinets;
  


• L’implantation de nouvelles solutions innovantes qui permettront davantage de mesurer les efforts de marketing et de développement des affaires.
  

Le confinement et le télétravail ont forcé le numérique à faire un bond de 10 ans en quelques mois. Les nouveaux comportements des usagers amèneront un désir de conserver ces nouvelles façons de faire. L’art sera d’intégrer cette nouvelle tendance accélérée dans les modèles d’affaires et dans les processus de commercialisation des services professionnels.

L’événementiel

Nous lisons beaucoup sur la mort du domaine de l’événementiel mais je ne pense pas que ce sera le cas. Dans un monde numérique, notre désir d'interactions humaines ne changera pas. Nous carburons à cela, particulièrement le domaine juridique.

Je regarde l’événementiel de la même manière que les voyages après le 11 septembre. Les gens avaient alors toutes les raisons d'arrêter de voyager: leur souci de leur sécurité personnelle et le processus de voyager devenaient fastidieux en raison des mesures de sécurité mises en place. Bien qu'il ait fallu près de trois ans pour que les voyages reviennent à leurs niveaux d'avant, nous avons connu une croissance record depuis et les voyages font plus que jamais partie de notre mode de vie.

Il faudra du temps pour que les conférences et les congrès prospèrent à nouveau. La vaccination mondiale sera la première étape critique. La croissance des revenus et du budget marketing sera également un moteur essentiel. Mais finalement, je prédis que les événements reviendront plus forts que jamais.

Les jeunes talents marketing

Le marketing B2B a grandement profité de l'afflux de talents du millénaire au cours des 10 dernières années. Les milléniaux ont apporté la curiosité, la collaboration, les compétences techniques et de nombreux autres attributs exceptionnels. Pendant que les cabinets verront certes à réduire les effectifs administratifs pour les prochaines années, nous verrons certains bons talents quitter l’industrie juridique. Je conseille fortement aux dirigeants de jeter un regard sur les compétences des individus et le potentiel qu’ils démontrent à contribuer activement à la relance. Tout changera et les méthodologies du marketing ne seront pas épargnées. La nouvelle génération de « marketeux », non-teintée par les méthodes anciennes, sera clairement un atout aux succès du déconfinement et la renaissance du marketing dans le domaine juridique.

Les investissements marketing = croissance

On répète souvent dans mon domaine : «Dans les bons moments, vous devez faire de la publicité. Dans les mauvais moments, vous devez faire de la publicité.» Cela est soutenu par d'importantes recherches. Les marques qui maintiennent ou augmentent leurs dépenses de marketing pendant une récession génèrent des revenus et une croissance des parts de marché pendant la crise et longtemps après.

Pour l’instant, les directeurs marketing doivent chercher à réduire les autres dépenses d'exploitation et à investir davantage dans le contenu, les médias payants et l'engagement numérique. En préparant le relance et le déconfinement, les plans marketing sont à revoir et retravailler. Les équipes du marketing, des technologies, des ressources humaines et des finances n’ont jamais été autant incité à travailler en étroite collaboration afin d’atterrir sainement après notre voyage de confinement.

Demeurer près de vos clients

Nous devons tous faire face à de nouvelles façons de faire. Le développement d’affaires se fait différemment maintenant. Contacter son client pour parler d’affaires est pour plusieurs un défi même quand nous ne sommes pas en période de pandémie. En confinement, c’est encore plus complexe. Prendre contact avec quelqu’un pendant qu’il ou elle est à la maison, dans son espace privé, possiblement avec des enfants qui s’amusent en arrière-plan, n’est pas une chose facile et peut être intimidant. Après 6 à 8 semaines de télétravail, les gens s’habituent alors je vous conseille fortement de le faire. Prendre des nouvelles démontre de l’empathie, vous positionne comme un professionnel attentionné et ce geste viendra enraciner votre relation. « Mon avocat(e) était là, pendant les bons et moins bons moments » se diront-ils. Arrivez à la conversation équipée en connaissant la disponibilité et les besoins récurrents d’autres clients et en ayant des solutions et/ou collègues à proposer pour les soutenir.

Soyons prêts pour le déconfinement et pensons dès maintenant à revoir nos façons de faire pour assurer une saine relance.

Bio

Daniel Lépine est consultant en stratégie et marketing avec une vaste expérience enracinée dans le monde des affaires. Il a un riche réseau international d'agences et de professionnels dans le marché des affaires au Canada et aux États-Unis. Daniel rassemble plusieurs parties prenantes et objectifs à un niveau supérieur pour proposer des idées créatives, claires, innovantes et réalisables avec une approche collaborative et pragmatique.

Avant de passer en consultation, Daniel a occupé des postes de direction marketing et de développement des affaires, chef des opérations pour une PME et fut à la tête d’équipes impressionnantes de professionnels en commercialisation. C’est un visionnaire aguerri qui connaît des succès remarqués en image de marque, en stratégie marketing, en développement de nouveaux marchés, en communications numériques et traditionnelles, en ventes et en acquisition de talents. Dans ces postes antérieurs, Daniel a su arrimer les objectifs d’affaires de ses employeurs et clients à des stratégies et tactiques parfois audacieuses qui ont connu des succès remarquables.

On peut le joindre ici:
Daniel Lépine
Consultant, stratégie et marketing
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