La facturation horaire tue les cabinets

La facturation horaire tue les cabinets d’avocats, nous dit Attorney at work.

En effet, ce n’est pas nouveau : les clients ne payent pas pour des heures de travail… mais pour des résultats !

Réfléchissez : quelle est la dernière fois où vous avez engagé quelqu’un pour refaire votre site web ? Tondre votre pelouse ? Vous vous souvenez ?

Bien, maintenant, allez-vous lui facturer le nombre d’heures qu’il a mis pour effectuer sa tâche ? Ou le payer pour l’ensemble du service rendu ?

La deuxième solution, non?

Pour des raisons, qui échappent encore à beaucoup, les avocats, eux, continuent tout de même à appliquer la tarification horaire quant il s’agit de leurs propres services. Avec entêtement parfois, même si le cabinet flirte avec la faillite.

Quitte à sombrer. Rien à faire, ils ne changent pas d’un pouce leur méthode de facturation.

Allergie aux innovations ? Aversion au changement ? Peur du risque ?

Pourtant le schéma demeure toujours le même. Un cercle vicieux où vous ignorez tout du long si le coût appliqué par le cabinet colle bien à la valeur que lui donne le client.

Un conseil ? Demandez-lui, avant tout chose.

Avant de recevoir son appel plein de colère, étonné d’une facture qu’il juge trop élevée. Avant de travailler sur le dossier, d’établir un budget irréaliste.

Impressionner le client

Une facturation basée sur la valeur peut réellement modifier la relation avec les clients existants, et impressionner les autres, futurs et potentiels.

Tout simplement parce qu’elle permet d’aligner, de concorder, les attentes du client aux intérêts de l’avocat. Les deux devant viser les résultats et non pas le nombre d’heures nécessaires pour y parvenir.

Une facturation basée sur la valeur peut également rimer avec rentabilité et vous permettre de concurrencer les autres cabinets. Misez tout sur votre efficacité, votre productivité, votre expérience. Un tarif fixe vous permet de cimenter le tout.

En effet, si vous étiez un client : préfèreriez-vous payer 1000 $ fixes pour un contrat de vente d’un produit particulier à une autre compagnie estimé à 25 000 $, ou payer un montant d’argent inconnu à quelqu’un qui est peut-être (ou peut-être pas) capable de préparer un contrat en deux heures ?

Établir la valeur

Comment, enfin, établir cette dite valeur ? Voici quelques conseils :

• discutez avec les clients potentiels de la valeur qu’ils accordent au travail;
  


• déterminez ensemble si le cabinet peut lui fournir des services pour un montant compatible avec cette valeur,
  


• établissez les frais, et discutez du déroulement du projet,
  


• impliquez le client,
  


• mettez l’accent sur la prestation de services de qualité.
  

Si vous parvenez à comprendre vraiment les attentes des clients et à définir clairement le produit et/ou service que vous fournissez, les longues conversations au moment de payer la facture seront abolies !

Vous offrez un service juridique, le client établit la valeur qu’il accorde à ce service. Ensemble, vous parvenez à un accord.

N’est-ce pas une idée révolutionnaire ?