Parler cash, ça rapporte?

La réticence, chez votre client, à parler frais et dépenses vous rend mal à l’aise et inapte au dialogue? Vous voyez la facture s’élever, d’une rencontre à l’autre, sans jamais avoir l’occasion d’aborder le sujet avec lui?

Raisonnez-vous. Un client, peu importe le prix qu’il a dû débourser, se dira satisfait, à la suite de sa demande de services, selon la qualité de votre travail.

Lorsque vient le moment d’aborder vos honoraires, visez donc à améliorer le style de votre dialogue et la qualité de vos échanges.

Spécialiste depuis plusieurs années en marketing à l’intention de cabinets juridiques, Sally Schmidt propose ces quelques conseils...

1. Abordez le sujet de manière franche et directe.

Il ne sert à rien d’éviter le sujet.

Vos honoraires, et multiples dépenses, apparaîtront un jour ou l’autre! Amenez plutôt la question dès la première rencontre, et soyez réaliste et clair dans vos estimations.

Évitez les frais inexpliqués, ils sont louches... même pour vous!

2. Les frais de base... mais encore?

Soyez honnête.

Vous n’êtes certainement plus un novice et pouvez envisager certaines des dépenses qui s’ajouteront dans un futur proche. Communiquez avec votre client, afin surtout d’éviter de le laisser mariner dans cet espoir diffus de maintenir le prix initialement fixé.

Détaillez les éventuels ajouts et les dépenses imprévues, ainsi que les circonstances pouvant les expliquer.

3. Vous êtes responsable des frais encourus... quoi qu’il arrive

Vous faites affaires avec à des services externes?

Gardez à l’oeil les frais et les dépenses, et tentez d’avoir la meilleure offre possible! Au final, ces frais s’ajouteront à la facture de votre client, exorbitant ou abordable, selon vous...

4. Soyez bons joueurs

Creusez les possibilités.

Considérez les alternatives moins dispendieuses, les hôtels où votre client détient déjà des avantages de voyages, par exemple, ou les services superflus et pouvant être effectués d’autres façons.

5. On en est où?

Gardez les finances accessibles.

Communiquez à votre client l’état des dépenses et des frais accumulés sur la facture. Un support visuel sous forme de graphique améliore aisément ce type de suivi, qui peut s’avérer complexe et déprimant pour le client.

Mais surtout, montrez-vous à la hauteur de votre facture!