Retour sur investissement : un calcul nécessaire

Le budget et les investissements consacrés au développement marketing n’ont pas, la plupart du temps, de conséquences visibles immédiates pour le cabinet. Ce qui, dans le contexte actuel, peut en décourager beaucoup.

Cependant, s’ils utilisent avec bon sens les avancées technologiques, les cabinets peuvent mettre en place un marketing réellement efficace, estime l’American Bar Association (ABA).

Étape 1 : définition des objectifs

Avant d’entreprendre tout effort en matière de développement marketing et commercial, le cabinet doit d’abord prendre le temps de définir ses objectifs.

De la même manière qu’il conçoit, pour le client, un plan d’action sûr et rentable afin de résoudre ses problèmes, il doit établir, pour lui-même, un plan stratégique et un calcul précis de son RSI.

Du temps, de la réflexion, du sens critique : voici ce qu’il vous faudra pour bien définir les buts à atteindre.

Étape 2 : diversification des actions

Sachez qu’en moyenne un cabinet devrait consacrer de 2,5 à 5% de son chiffre d’affaires à son développement marketing. Oui, le temps et l’argent investis sont conséquents. Mais les retombées en valent la peine.

Placer un encart publicitaire dans une revue juridique ou sponsoriser un évènement ne suffisent plus. Un bon marketing, c’est plus que cela.

Votre plan d’action doit impérativement couvrir plusieurs domaines afin de mieux toucher vos cibles. Celui-ci n’est viable que s’il se diversifie. Ne vous limitez pas.

Donnez des entrevues, sponsorisez, faites de la pub, participez à de grands évènements : tout est bon pour associer votre nom à des acteurs économiques bien précis.

Pensez également à catégorisez vos dépenses : cela vous permettra d’avoir une vision d’ensemble, et sur le long terme, du budget nécessaire.

Étape 3 : évaluation des retombées

Se lancer sur le terrain d’une opération marketing, c’est aussi se demander si le jeu en vaut la chandelle.

Il est parfois difficile d’évaluer les retombées de certaines stratégies marketing. La publicité notamment, ne permet pas vraiment de disposer d’informations quantifiables. Voilà pourquoi il est important de cibler le public, le lieu géographique, le marché, la fréquence.

Sur votre site internet, observez les statistiques concernant votre lectorat. Qui est-il ? Que cherche-t-il ?

Pour chaque impression d’une publicité sur papier, ou d’un courriel envoyé, déterminez le coût global de la pièce. Comparez les bénéfices générés et le coût de production. Est-ce rentable ?

Si le cabinet parraine un programme spécifique, notez le nombre d’avocats participant à l’évènement. Pour deux heures de travail, évaluez les retombées positives (contacts, références, etc.)

Déterminez le retour sur investissement en comparant le coût du parrainage avec le taux horaire des avocats. A combien chiffrez-vous le bénéfice obtenu ? Vos dollars ont-ils été judicieusement investis ?

Il en va de même pour les diverses réunions, déjeuners, sorties avec les clients.

Le calcul du RSI permet une vision d’ensemble : quels coûts pour quels résultats ? Vous pourrez ensuite prévoir, modifier, revoir votre budget, et vos stratégies.