Ces clients qui demandent des rabais

Marci Eisenstein, l'associée directrice du cabinet Schiff Hardin, fait partie des rares dirigeants disposés à faire preuve de franchise sur un problème qui touche pourtant jusqu'à 45 % de l'ensemble des revenus gros cabinets américain l’année dernière.

« Il n’y a personne dans ce cabinet qui n’offre pas de rabais. Personne », dit Marci Eisenstein, d'après un article publié sur le site Law.com.

Les tarifs standards des cabinets d’avocats sont similaires aux prix pratiqués dans une bijouterie à prix réduit, ajoute-t-elle.

On pourrait en fait parler de la culture du rabais dans les gros cabinets. Et cela pourrait être considéré comme une sorte de crise au ralenti, car elle est beaucoup plus complexe, controversée et coûteuse que ce qu’on pourrait croire.

Il ne s’agit plus juste d’une histoire qui concerne un client qui demande un rabais de 10 %.

Bien sûr, cette question n’a rien de nouveau pour la plupart des associés. Les réductions sont en vogue depuis longtemps et il n'y a aucune raison de penser que le phénomène va s’estomper.

Pourtant, les réductions ont entraîné des pertes de profits potentiels de plusieurs milliards de dollars et désormais, on se moque tout simplement des honoraires « standards ».

Frénésie des « prix d’amis »

L'année dernière, l’entreprise de conseil Altman Weil avait demandé aux entreprises quel pourcentage de leurs honoraires a subi un rabotage. Les cabinets qui comptent plus de 250 avocats ont estimé qu’entre 40 et 50 % a fait l’objet de rabais.

Certains parlent d’une vraie frénésie lorsqu’il s’agit de consentir à faire un « prix d’ami ».

Ainsi, environ la moitié de ces honoraires ont été revus à la baisse de 6 à 10 % en moyenne.

L’année dernière, les plus grands cabinets d’avocats américains ont cédé près de 4,4 milliards de dollars de revenus en concédant des rabais à leurs clients.

En ce qui concerne les taux standards eux-mêmes, les choses sont devenues plus confuses grâce à la dynamique bien connue de la poule et de l’œuf : les taux augmentent-ils pour compenser les remises? Ou bien les remises sont-elles une réponse nécessaire à une stratégie de d'augmentation des tarifs délibérée des cabinets?

Les données de Thomson Reuters Peer Monitor montrent que les taux standards ont augmenté de près de 40 % depuis 2007, ce qui est presque le double du taux d’inflation de cette période.

Mais cela ne veut pas dire grand-chose en soi, étant donné qu’il y a eu une baisse correspondante de la portion de ce taux qui est effectivement payée.

Mentalité « Groupon »

Si les clients et les cabinets d’avocats ont trouvé un prix relativement raisonnable pour leurs services, le processus pour y parvenir est devenu de plus en plus frustrant et contraignant, d'après des dirigeants de cabinets d’avocats, des professionnels de la tarification, des acheteurs côté client et des consultants.

La plupart des gens s'accordent pour dire qu'ils ne parviennent généralement pas à obtenir ce que les clients espèrent : des réductions de prix ou une certitude des coûts.

« Comme je le dis à mes clients qui sont fiers d’obtenir un rabais de 15 % : 15 % de l’infini, c’est toujours l’infini », déclare Ken Callander, consultant auprès des services juridiques internes. Il rappelle que « les tarifs réduits n'empêchent pas les entreprises de facturer plus d'heures. »

Eddie Raychaudhuri, un associé du cabinet Berger Singerman parle d’une « mentalité Groupon » : « tout le monde demande des rabais sur tout ce qu’il peut. »