Carrière et Formation
Développement de clientèle: se poser les bonnes questions
Céline Gobert
2013-03-06 14:15:00
Et trouver les bonnes réponses! Stress devant la perspective de vendre de nouveaux services aux clients ? Appréhension du face à face ? Voici les questions à vous poser.
« En premier lieu, évaluez le travail que vous effectuez présentement avec le client », explique-t-il sur Attorney at work.
Voici une liste de questions à vous poser :
- Comment définiriez-vous votre relation actuelle ? Est-il possible d’améliorer la communication et l’interaction avec le client ? Faut-il solidifier la relation ?
- Le client est-il satisfait de votre travail ? Êtes-vous sûr que oui ? Comment pouvez-vous vous améliorer ?
- Quels sont vos points de contacts et interlocuteurs au sein de votre compagnie et au sein de celle du client ?
- Comment vous positionnez-vous par rapport au client et au regard des activités qu’il juge importantes ? Où vous situez-vous dans la compréhension de ses affaires ? Sa clientèle ? La gestion des risques et des changements ? De quelle manière vous engagez-vous dans son succès ?
- Quelles pressions internes pourraient peser sur votre client et influer sur sa réceptivité ?
- Qui sont les vrais décideurs ? Qui aura le dernier mot concernant le recours aux services de votre cabinet ? Avez-vous rempli correctement leurs attentes ?
- Avez-vous bien examiné l’histoire récente de la compagnie, ses exigences, litiges, activités et nouveaux produits ou services ? Avez-vous identifié les ouvertures pour en introduire d’autres ?
- À quels autres cabinets et compagnies a eu recours le client ? Combien de temps ? En quoi vous différenciez-vous ?
Ensuite, après avoir répondu aux quelques questions ci-dessus, posez-vous encore d’autres questions :
Vous l’aurez compris : il vaut mieux examiner vos relations avec les clients avant de solliciter des affaires nouvelles. Cette introspection, toute en questions, vous permettra d’économiser votre temps et de mettre l’accent sur l’essentiel.
10372
