L’art du marketing juridique en période de crise

Cette pandémie touche la planète entière et chaque avocat ressentira l'impact, à la fois professionnel et personnel. Or, selon les experts, durant une période aussi fragile, il existe des opportunités de gérer la stratégie marketing de votre cabinet pour traverser une période difficile, saisir les occasions et préparer l’après-crise.

Droit-inc s’est entretenue avec Daniel Lépine, expert et consultant en marketing, communications et développement des affaires, bien connu dans l’industrie juridique.

Droit-inc : Comment un cabinet devrait-il se commercialiser lors de la crise du Coronavirus?

Daniel Lépine : Ne paniquez pas et n'abandonnez surtout pas le marketing! Quoique ce que nous vivons est très inquiétant, il est important de prendre des mesures en ce qui concerne le marketing. En moyenne, les cabinets d'avocats consacrent 2% de leur budget annuel au marketing. Ce n'est pas le moment de penser à réduire ce budget malgré l'envie. Réduire votre budget serait une réaction excessive qui pourrait coûter cher au cabinet à long terme. Plusieurs cabinets réduiront leurs dépenses marketing, cela vous laissera plus d’espace pour rayonner sur le marché. Prenez le temps de réaliser un mini-audit des dépenses et réalignez votre budget plutôt que de l'abandonner.

Quelles sont les dépenses marketing pouvant être coupées?

Avec les annulations d'événements et des rassemblements, certains budgets se libèreront. Attention, après la crise, les gens auront un désir pour se réunir et faire des événements. Et après ce ralentissement économique, les salles de réceptions, les hôtels et les restaurants devront eux aussi récupérer les manques à gagner et verront leurs coûts monter après la crise. Je ne couperais pas les budgets d’événements pour l’instant puisque nous verrons ces investissements surgir lorsque le marché reprendra.

Où pouvons-nous couper pour l’instant :

• Événements et séminaires (dépenses reportées ultérieurement)
  


• Impression de documents, cartes d’affaires et dépliants
  


• Dépenses en développement d’affaires (restaurants, sorties, billets, galas, etc.)
  


Quels sont les postes budgétaires marketing sur lesquels les cabinets devraient plutôt miser?

Misez sur les efforts marketing numérique. Les demandes sur Internet devraient augmenter pendant la crise actuelle de COVID-19, alors savoir maximiser nos efforts marketing vers les initiatives en ligne est un avantage.

Où on peut investir pendant la crise :

• Marketing de contenu : C’est le temps de publier du contenu mais misez sur les sujets d’actualité afin de maximiser la visibilité, l’intérêt et le lectorat. Une bonne idée de les publier sur Droit-inc car le site est hyper lu!
  


• Moteurs de recherches (SEO) : Prenez le temps d'évaluer et de mettre à jour le référencement de votre site Internet
  


• Coût par clique (SEM) : Avec l’affluence des recherches en ligne et la quête d'information, c'est le moment idéal pour positionner votre cabinet
  


• Marketing par courriels : Communiquez avec vos clients actuels et potentiels avec des offres/expertises spécifiques, de nouveaux contenus rappelant que vous êtes toujours là avec des équipes dédiées.
  


• Médias sociaux - Il y a un grand engouement alors partagez vos mises à jour, l’information et un léger soulagement.
  


• Vos experts en marketing : Ce n’est pas le temps de couper dans vos ressources en marketing et communications. Mettez leurs expertises à contribution, à l’élaboration de plans et de tactiques qui sont plus pertinents que jamais.
  


Les canaux numériques connaîtront des volumes d'utilisation élevés dans les prochaines semaines, donc en positionnant votre cabinet, vous assurerez une visibilité continue pendant que d'autres se cacheront et demeureront muets.

Les gens sont actuellement en hyperconsommation d’information sur le Coronavirus et son impact. On remarque de fortes croissances dans les SERP (Search Engine Results Pages) concernant le télétravail, le droit du travail, les indemnités aux entreprises et entrepreneurs, le droit de la technologie, la cyber-sécurité, le droit des finances, le droit immobilier, le droit fiscal, le droit familial et plusieurs autres. Utilisez vos connaissances dans ces domaines pour être le cabinet qui fournit les réponses aux questions dont vos clients recherchent.

Lorsque vous créez votre contenu, pensez aux titres accrocheurs et aux mots-clés appropriés afin de bien positionner votre texte. Utilisez les regroupements de mots-clés (Long Tail) et rappelez-vous que Google aime la pertinence. Consultez vos experts en marketing digital afin de vous procurer les mots-clés appropriés pour votre contenu.

Tout ça semble très « marketing » mais qu’en est-il pour les avocats et leur développement des affaires?

C’est en effet très marketing et les avocats ont aussi un rôle à jouer. Voici quelques astuces que peuvent faire les avocats dès maintenant :

• Communiquez avec vos clients. Que ce soit par appel, courriel ou texto, prendre des nouvelles démontre de l’empathie. Ce n’est pas le moment pour le « pitch » de vente! Démontrer qu’on pense à eux est suffisant.
  


• Faites le ménage dans votre base de données de contacts. L’information est à jour? Vos clients reçoivent vos infolettres? Ils font partie de vos contacts LinkedIn?
  


• Mettez à jour votre biographie professionnelle?
  


• Préparez votre prochaine conférence
  


• Rédigez votre prochain article
  


• Consommez et alimentez vos réseaux sociaux. Repartagez le contenu publié par votre cabinet et/ou vos collègues et permettez à vos contacts d’en bénéficier.
  


Quel serait votre meilleur conseil marketing à ce moment de la crise?

Évitez d'exploiter la situation en votre faveur. Le marché est trop sensible et verra dans votre jeu. Dans cet esprit, il est recommandable :

• De ne pas augmenter les prix de vos services.
  


• D’agir comme un bon citoyen corporatif et d’offrir de l’aide et de l’empathie plutôt qu'en quête de nouveaux mandats.
  


• D’éviter le contenu induisant la panique - Au lieu d'essayer de miser sur la peur et l'inquiétude avec des publications alarmistes, soyez la voix du réconfort et des conseils. Vos clients vous remercieront à long terme.
  

Il est important de reconnaître que chaque point de contact avec votre client est une forme de marketing. Soyez le cabinet porteur de bons conseils et services plutôt que l’opportuniste. C'est ce dont vos clients se souviendront longtemps après la crise.

Ce n’est pas le temps de tout arrêter en matière de marketing, communications et développement des affaires toutefois, comme la majorité de nos actions ces dernières semaines, on doit revoir nos façons de faire et investir temps et argent intelligemment.