Les avocats, ces vendeurs qui s’ignorent

Les relations entre les avocats et leurs meilleurs clients constituent l’atout le plus important des cabinets quand il s’agit de dénicher de nouveaux dossiers.

C’est ce qu’ont expliqué plusieurs responsables de développement des affaires de cabinets canadiens au Canadian Lawyer.

« Si vous discutez avec un client de l’un de ses problèmes, puis que vous le référez à un collègue qui peut l’aider avec cela, c’est une vente. Je pense qu’il y a plusieurs ventes de la sorte qui surviennent chaque jour dans les cabinets d’avocats », a expliqué Bryan Frantz, directeur de la programmation client chez Norton Rose Fulbright Canada, lors d’un panel organisé à Toronto le 19 mars par le Legal Marketing Association.

À ses yeux, cette pratique est commune, même si personne n’en discute.

« Vous pouvez appeler ça du développement d’affaires ou autres, mais pour moi, il ne s’agit que d’avoir une stratégie relativement constante », a-t-il ajouté.

Alors qu’il est difficile d’accorder à toutes ses équipes d’importantes ressources avec un budget limité, il est moins coûteux d’adopter une approche de ventes en utilisant ses clients pour faire du bouche-à-oreille, indique Frantz.

Miser sur les clients existants

Même son de cloche pour Nicolas Rubbo, directeur national des clients, du marché et de la planification stratégique chez McCarthy Tétrault. Selon lui, il est moins difficile d’obtenir une plus grande part de dossiers de clients existants que de nouveaux clients, en plus de réduire les chances de conflits d’affaires.

Debbie Stojanovic, directrice du développement d’affaires chez Borden Ladner Gervais, indique que les campagnes de ventes les plus profitables se concentrent sur les 10 ou 15 meilleurs clients des cabinets.

« Je n’apprends certainement pas à mes associés comment être des vendeurs ni des développeurs d’affaires, explique-t-elle. Essentiellement, mon approche est : je veux te parler de tes clients principaux, ceux sur lesquels tu dois te concentrer. Concentrons-nous sur ces cinq meilleurs clients cette année et faisons une réelle différence en ce qui concerne leurs besoins actuels. »

Heather Suttie, qui pratique le marketing légal et le développement d’affaires au sein de Suttie & Associates, explique pour sa part ne pas croire qu’il y aura de réelles innovations dans l’industrie juridique tant qu’on ne verra pas des vendeurs dans les cabinets.

« Ça enlèvera de la pression sur les avocats; ils pourront réellement faire leur travail légal qui leur a été rapporté par les vendeurs. En ce moment, les avocats doivent réellement générer des revenus. C’est un vrai défi. »