10 règles pour les avocats qui peinent à se faire payer

Toutes les entreprises sont aux prises avec des factures impayées, mais les avocats semblent en souffrir davantage… tout en étant typiquement hésitants à réclamer leur dû. Si toutefois vous suivez ces 10 règles données par The Rainmaker Institute, peut-être dormirez-vous mieux la nuit.

1. Choisissez vos clients avec soin

Les pratiques ont besoin de clients pour bâtir leur succès, évidemment, mais de clients qui peuvent et qui vont s’acquitter de leur facture. Avant d’accepter de représenter un client, parlez-lui de vos honoraires et de votre processus de facturation. Faites une recherche en ligne sur le client éventuel pour voir si des doutes planent quant à leur capacité de payer. Avec leur permission, vous pouvez même faire une enquête de crédit. S’ils refusent, vous avez une partie de réponse à vos questions.

2. Éduquez vos clients à propos de vos honoraires

Ne prenez pas pour acquis que vos nouveaux clients comprennent votre structure de facturation. Mieux vaut parler dès le départ des services que leur dossier impliquera et des coûts qui y seront rattachés. S’ils ne veulent pas payer ces frais, vous ne les voulez pas comme clients.

3. Pensez à des arrangements alternatifs pour le paiement des honoraires

Pour certains clients, des frais fixes peuvent être plus tangibles et rassurants que le temps enregistré et facturé : ils aiment savoir exactement ce que vos services leur coûteront.

4. Offrez des rabais pour les paiements rapides

… et des intérêts pour ceux en retard.

5. Demandez un engagement

Demander à un client un engagement de payer vous donne un avantage psychologique, en ce que la plupart des gens qui prennent un engagement ont tendance à le respecter. Demandez-leur s’ils ont un certain jour où ils paient habituellement leurs factures, et envoyez la vôtre en fonction de cette date.

6. Demandez une avance

Demandez à votre nouveau client une avance sur honoraire équivalente aux premiers deux ou trois mois de vos services, que vous garderez pour les paiements en souffrance éventuels. Cela démontrera aux clients que vous vous attendez à être payé, et cela vous démontrera à vous qu’ils ont la capacité de le faire... ou du moins en partie!

7. Donnez des résultats

Les clients sont plus réfractaires au paiement des factures s’ils ont l’impression qu’aucun progrès n’a été effectué dans leur dossier. Avant de débuter votre collaboration, soyez sûr qu’ils comprennent la nature de vos services et ce que vous leur apportez à long terme. Bien que vous ne pouvez leur garantir un résultat positif, vous pouvez leur garantir que vous travaillerez très fort pour tenter d’y arriver.

8. Communiquez souvent

Selon The Rainmaker Institute, le manque de communication est la première raison pour laquelle les clients se plaignent au Barreau. Ça peut aussi être la première raison pour laquelle vous ne vous faites pas payer. Même si vous faites des progrès dans le dossier, ne pas en informer votre client régulièrement fait mal à votre relation avec lui.

9. Facturez régulièrement

Certains avocats font l’erreur d’attendre des mois avant d’envoyer leur facture, et leurs clients se ramassent avec un impressionnant montant à payer. Envoyez vos factures minimalement une fois par mois pour éviter les mauvaises surprises à vos clients.

10. Arrêtez les lignes de frais minimes sur vos factures

Ne facturez pas un client pour un dîner si vous lui coûtez déjà des milliers de dollars en temps et en voyagement. Si vous lui parlez au téléphone, n’ajoutez pas une ligne à votre facture pour les conversations téléphoniques, mais ajoutez le montant au dossier lui-même. Il y a une raison pour les blagues ironiques au sujet des avocats qui facturent les appels… les clients détestent ça!