Avocat à un million : cessez de vendre vos heures

Pour bâtir une pratique d'un million de dollars, il faut sortir de la logique de l'heure facturée. Recette en trois étapes…

Un jeune avocat d'un grand cabinet international se débat dans un dossier de faillite.

Il a la tête sous l'eau. Il arrive à peine à suivre les quelques tâches qu'on lui confie.

Pendant ce temps, le chef de son groupe de pratique pilote plusieurs dossiers du genre. Des milliards de dollars d'actifs. Des dizaines de millions en honoraires.

Comment fait-il?

Le jeune avocat, c'est Jay Harrington. Passé par Skadden Arps et Foley & Lardner, il a depuis cofondé le bureau de Detroit de Latitude Legal et dirige sa firme, Harrington Communications. Il a écrit plusieurs livres sur le développement des affaires pour les avocats.

La réponse, il l'a trouvée plus tard.

« Il travaillait sur sa pratique, pas dans sa pratique », écrit-il dans une chronique publiée sur Attorney at Work (traduction libre).

Son patron fixait la stratégie, comme un bon général, et laissait ses lieutenants l'exécuter. Des équipes d'avocats géraient le quotidien. Des processus le tenaient informé. Résultat : il avait du temps pour aller chercher encore plus de mandats.

Le piège de l'heure

La leçon vaut pour tout avocat qui vise une pratique d'un million de dollars ou plus, soutient Jay Harrington.

Le problème? Pour un avocat, le principal « coût », c'est son temps. Si chaque nouveau client exige des heures facturées de plus, la pratique finit par plafonner. Peu importe à quel point on travaille fort.

En affaires, la solution porte un nom : la mise à l'échelle. Ajouter des revenus plus vite que des coûts.

Pour y arriver, l'avocat doit cesser de se voir comme un pigiste qui travaille plus vite, et se voir comme le PDG de sa pratique. Les gestes suivent l'identité, plaide l'auteur.

Il pose d'ailleurs une question assez cruelle : êtes-vous prêt à obtenir les mêmes résultats, année après année, parce que vous n'avez jamais rien bâti qui puisse fonctionner sans vous?

Sa méthode tient en trois étapes.

Une heure par jour

Première étape : se créer de la marge.

Ça commence par un examen impitoyable de ses priorités. Selon des travaux de Julian Birkinshaw, de la London Business School, les travailleurs du savoir consacrent 41 % de leur temps à des activités discrétionnaires qui leur apportent peu de satisfaction et que d'autres pourraient faire.

41 %!

Pas besoin d'en récupérer autant. Une heure par jour, soit 10 % d'une journée de 10 heures, suffit pour faire de réels progrès, estime Jay Harrington.

La recette tient en deux verbes : déléguer et éliminer. Les entrées de temps, la correspondance simple, les lettres de mandat, la facturation? À confier à d'autres. Les tâches à faible valeur? À refuser d'emblée.

Selon lui, les avocats qui font l'exercice dégagent au moins une heure par jour. De quoi glisser dans leur semaine les gestes de développement d'affaires qu'ils remettent toujours à plus tard.

Du sur-mesure? Pas vraiment

Deuxième étape : tout mettre en système.

Bien des avocats voient leur travail comme du sur-mesure. Erreur, selon Jay Harrington. Une grande part relève, ou devrait relever, du processus répétable.

Litiges, transactions, faillites, constitutions de sociétés, planification successorale : la plupart des dossiers suivent un scénario prévisible, souvent dicté par la loi.

Un exemple. Confier à son adjointe la rédaction des lettres de mandat exige de documenter les étapes, de la former et de lui donner de la rétroaction. Une dizaine d'heures de travail. Mais si la tâche vous prenait une heure par semaine, l'investissement est rentable en quelques mois. Et la tâche quitte votre bureau pour de bon.

Les systèmes ne se limitent pas à l'administration. Modèles, formulaires, guides de procédure : plus le travail juridique lui-même est systématisé, plus on peut le confier à d'autres avocats.

Et plus la pratique est pointue, plus c'est facile. Mêmes types de dossiers, mêmes types de clients, mêmes pièges à anticiper.

Recruter avant l'urgence

Troisième étape : bâtir l'équipe.

Avec des systèmes en place, l'avocat n'est plus le goulot d'étranglement par lequel passent toutes les décisions. Il intervient au sommet.

Il lui faut alors du soutien administratif, pour l'accueil des clients et le marketing, et des avocats de divers niveaux d'expérience pour le travail juridique. L'équipe commence petite. L'organigramme grandit avec la pratique.

La différence entre deux avocats se joue souvent ici.

La plupart cherchent de l'aide quand ils en ont besoin, parmi ceux qui ont du temps libre. Ceux qui savent faire croître leur pratique, eux, cernent leurs besoins et attirent les talents avant que ça presse. Encore faut-il que la structure suive, comme le montrent les groupes de pratique qui ratent leur coup.

168 heures

Au fond, toute la démonstration tient en un chiffre.

Nous avons tous les mêmes 168 heures par semaine. L'avocat qui veut tout faire lui-même en atteindra vite la limite.

Jay Harrington, lui, ouvre sa chronique sur une question.

« Le temps est souvent décrit comme l'actif le plus précieux au monde, parce que tout le monde en veut davantage, mais qu'il est impossible d'en obtenir plus… ou l'est-il? »