Développement d'affaires : 30 minutes par semaine, cinq gestes

« Un nom dans votre CRM, ce n'est pas une relation. »

La phrase pique. Elle est de David Freeman, un consultant américain titulaire d'un diplôme en droit, qui a formé et accompagné plus de 10 000 avocats dans plus de 260 cabinets, dont plus de la moitié des cabinets de l'Am Law 200, selon sa biographie.

Dans un texte publié le 22 octobre sur le site Attorney at Work, il s'attaque au grand paradoxe du développement des affaires. Tout le monde sait qu'il faut en faire. Personne n'a le temps.

Pourquoi? Parce que l'urgent mange tout.

« Le développement des affaires est évincé par l'urgent. Cessez donc de compter sur votre mémoire, votre humeur ou le temps disponible » (traduction libre), écrit-il.

Sa solution : un rendez-vous fixe dans l'agenda, chaque semaine, même jour, même heure. Trente minutes bien utilisées peuvent suffire, assure-t-il. Et cinq gestes à poser.

1. Votre marque, une brique à la fois

Objectif : être le premier nom qui vient à l'esprit dans un domaine précis. Pour y arriver, une action par semaine. Publier une observation utile sur LinkedIn, partager un article avec votre point de vue, rédiger une note, prendre la parole, préparer une liste de contrôle pour vos clients.

Pas besoin d'en faire des tonnes. « Le but n'est pas le volume. C'est la répétition. C'est la constance. »

2. Un café vaut mieux qu'un CRM

Chaque semaine, faites avancer une relation importante : un client, un client potentiel, une source de référence, un confrère. Un café, un court appel, une reprise de contact avec un ancien client, un suivi après un événement.

Et surtout, pas de vente. Des questions.

Une bonne conversation vaut plus que cinquante connexions passives en ligne, estime David Freeman.

3. Le « wow » sans feux d'artifice

Troisième geste : offrir chaque semaine à un client une expérience qui le surprend. Positivement, s'entend.

Inutile de sortir le grand jeu. « La plupart des services qui impressionnent ne viennent pas de grands gestes », note le consultant. Répondre plus vite que prévu. Anticiper un problème. Envoyer une idée utile. Présenter quelqu'un. Donner un conseil sans le facturer.

C'est ainsi qu'on fidélise un client et qu'on ouvre la porte aux prochains mandats.

4. Ce n'est pas au client de se souvenir de vous

« C'est votre travail. » La formule est cinglante, mais juste.

Chaque semaine, donnez à une personne importante une raison pertinente de penser à vous. Un article accompagné d'une note personnelle, des félicitations pour une nouvelle, une invitation à un événement, un commentaire sur une de ses publications.

Le simple courriel « je prends de vos nouvelles »? Peu utile, tranche-t-il.

5. Le système avant la volonté

Le cinquième geste rend les quatre autres possibles : bâtir un système.

Un bloc récurrent dans l'agenda. Un partenaire qui vous tient responsable, ou un petit groupe. Un assistant ou l'équipe marketing qui gère les relances. Un outil pour suivre vos engagements.

Précisons-le : David Freeman vend justement des outils de ce genre, dont un système de suivi automatisé baptisé BD Buddy.

Le principe ne date pas d'hier. Bloquer des plages dans son agenda pour des objectifs précis, c'est aussi le secret des meilleurs avocats. Et sa routine est nettement moins exigeante que d'autres méthodes, comme ce plan qui proposait une heure de développement d'affaires par jour.

Et ici?

Les chiffres canadiens lui donnent raison.

Selon le rapport de Best Law Firms sur le marché juridique canadien, publié le 29 octobre, 57 % des cabinets sondés tirent au moins la moitié de leurs nouveaux mandats de clients fidèles ou de recommandations. Le bouche-à-oreille arrive en tête des méthodes jugées les plus efficaces pour attirer de nouveaux clients.

Mais l'organisation ne suit pas. Seulement 17 % des cabinets sondent leurs clients de façon régulière. Et 65 % des cabinets de moins de 100 avocats n'ont aucune stratégie écrite de marketing et de développement des affaires.

Trente minutes par semaine, ce n'est peut-être pas si mal, finalement.

« Les avocats qui deviennent des faiseurs de pluie ne sont pas toujours ceux qui consacrent le plus de temps au développement des affaires », rappelle David Freeman.

Le secret, selon lui? « De petites actions, répétées avec constance, semaine après semaine, année après année. »