Comment trouver plus de clients en 30 jours chrono

Votre carnet de mandats ralentit? Cinq appels par semaine et une heure par jour pourraient suffire à relancer votre développement d’affaires.

Pour attirer de nouveaux clients, les avocats devraient cesser de chercher à vendre leurs services à tout prix. Ils gagneraient plutôt à écouter, à conseiller et à rendre service, même lorsqu’aucun mandat immédiat ne se profile.

C’est le principe central d’un plan de développement d’affaires sur 30 jours proposé par Jay Harrington, rapporte Attorney at Work.

La méthode repose sur six actions simples. L’avocat doit préciser son positionnement, appeler cinq contacts par semaine, publier du contenu, solliciter son réseau, consacrer une heure par jour au développement de sa clientèle et demeurer actif sur LinkedIn.

L’objectif n’est pas de conclure un mandat à chaque conversation. Il s’agit de rester présent dans l’esprit des clients et de créer les conditions qui favoriseront les prochaines occasions d’affaires.

Arrêter de vendre

Un avocat qui cherche trop ouvertement à convaincre un prospect risque de paraître insistant, inquiet ou en manque de mandats.

Une approche axée sur l’aide produit un résultat différent. L’avocat pose des questions, écoute les réponses et tente de comprendre les difficultés de son interlocuteur.

Le client ne se sent alors pas poussé à acheter un service dont il n’a pas besoin. Il voit plutôt l’avocat comme un conseiller capable de comprendre sa situation et de lui proposer des pistes concrètes.

Cette démarche ne mène pas toujours à un mandat immédiat. Elle permet toutefois de bâtir une relation de confiance.

Lorsqu’un besoin juridique apparaîtra, le client pensera plus naturellement à l’avocat qui l’a écouté qu’à celui qui lui a livré un argumentaire de vente.

Miser sur une spécialité

Les avocats ont souvent le réflexe de présenter une longue liste de services. Litige, droit commercial, contrats, emploi, immobilier, gouvernance et conseils stratégiques peuvent se retrouver dans une même présentation.

Cette approche risque de brouiller le message.

Le marché favorise les professionnels capables d’expliquer clairement ce qu’ils font et pour qui ils le font.

L’avocat devrait pouvoir compléter cette phrase en quelques mots : « J’aide tel type de clients à résoudre tel type de problèmes. »

Plus le positionnement est précis, plus il devient facile pour un contact de recommander l’avocat.

Une personne retiendra plus facilement « elle représente des dirigeants dans les conflits entre actionnaires » que « elle pratique en droit des affaires ».

Cinq appels chaque semaine

Le plan recommande de tenir au moins cinq conversations hebdomadaires avec des clients, d’anciens clients ou des prospects.

Ces appels ne doivent pas prendre la forme d’une sollicitation commerciale. L’avocat peut commencer par demander comment va la personne, son équipe ou son organisation.

Il peut ensuite s’intéresser aux défis qui occupent son interlocuteur, aux changements dans son secteur et aux risques qui l’inquiètent.

La règle demeure simple : poser des questions et écouter.

Certaines conversations feront émerger un besoin juridique immédiat. D’autres permettront simplement de maintenir la relation.

Dans les deux cas, l’avocat augmente ses chances d’être contacté au bon moment.

Publier au moins un contenu

Le contenu permet à un avocat d’être présent auprès de clients potentiels sans devoir leur parler directement.

Un article, une publication LinkedIn, une courte vidéo ou un webinaire peut répondre à une question précise et démontrer l’expertise du professionnel.

Lorsqu’un client reconnaît son problème dans un contenu, il associe l’auteur à la solution.

Un avocat qui publie peu devrait viser au moins un contenu au cours des 30 prochains jours. Il peut analyser un jugement, expliquer une nouvelle règle ou répondre à une question fréquente de ses clients.

Il peut aussi collaborer avec un client ou un autre professionnel pour produire un article ou une discussion en ligne.

Demander des présentations

Le réseau demeure l’un des principaux moteurs du développement d’affaires dans le secteur juridique.

L’exercice suggéré consiste à dresser une liste de 50 personnes. Anciens collègues, camarades de faculté, clients, partenaires et connaissances professionnelles peuvent en faire partie.

L’avocat doit ensuite leur envoyer un message personnalisé en précisant les personnes qu’il souhaite rencontrer et les problèmes qu’il peut résoudre.

Une demande générale donne rarement des résultats.

Il vaut mieux écrire : « Je cherche à rencontrer des dirigeants de PME confrontés à un conflit entre actionnaires » que « Pense à moi si tu connais quelqu’un qui a besoin d’un avocat ».

La demande devrait aussi être réciproque. L’avocat peut terminer son message en demandant comment il pourrait aider son contact.

Une heure par jour

Le développement d’affaires est souvent repoussé lorsque les dossiers s’accumulent.

Le problème survient quelques mois plus tard, lorsque des mandats se terminent et qu’aucun nouveau dossier n’est prêt à les remplacer.

Pour éviter cette situation, l’avocat devrait réserver une heure par jour aux appels, aux suivis, aux rencontres, à la création de contenu et au réseautage.

Le plan recommande aussi de passer 15 minutes par jour sur LinkedIn. L’avocat peut y ajouter un contact, partager une publication et commenter le contenu d’un membre de son réseau.

Après 30 jours, il n’aura pas nécessairement obtenu des dizaines de nouveaux mandats.

Il aura toutefois clarifié son offre, repris contact avec 20 personnes, publié du contenu et renforcé sa visibilité. Des gestes qui pourraient faire la différence lorsque le prochain client cherchera un avocat.