Atteindre ses heures facturables sans sacrifier son réseau

L’importance de cultiver des relations avec les clients et autres professionnels est bien connue des avocats dont la pratique se porte bien.

Mais entretenir un réseau tout en ayant en tête ses objectifs d’heures facturables n’est pas évident et peut même sembler insurmontable… Dans Attorney at Work, Elizabeth Ferris a réuni quelques conseils pour y parvenir.

Si les heures facturables sont votre seul objectif, vous risquez de manquer des occasions de rester « visible ». Vous devez entretenir votre nom et votre réputation pour que l’on continue à faire appel à vous pour les problèmes que vous excellez à résoudre.

Voici les étapes à suivre pour développer son réseau professionnel :

1. Clarifiez votre message

Mettez au point un message clé qui vous aidera à présenter ce que vous savez faire. Les clients potentiels saisiront immédiatement vos compétences.

Pour créer un message marketing le plus ciblé possible, répondez aux questions suivantes :

Quel type de problèmes résolvez-vous pour vos clients?
Quelles solutions leur apportez-vous?
Quelle gain vos clients peuvent-ils tirer de votre expertise?
Qu’est-ce qui vous différencie des autres avocats offrant un service similaire?

2. Définissez les critères de votre client idéal

L’étape suivante consiste à identifier des critères clairs pour définir le type de client que vous cherchez à attirer. Faites une liste de vos clients les plus fiables et les plus agréables des dernières années : des clients qui paient leurs factures rapidement, apprécient votre expertise, vous ont référé par d’autres bons clients…

Revisitez ces critères lorsque vous vous apprêtez à prendre de nouveaux cas. Si vous travaillez avec des clients qui ne répondent pas à vos critères, vous risquez d’employer une majorité de vos heures pour une minorité de cas.

Sans compter que le travail que vous consacrerez à de mauvais clients réduira considérablement le temps que vous passerez à entretenir des relations solides avec vos clients idéaux.

3. Entrez en contact avec les professionnels qui vous seront le plus utile

La dernière étape est d’identifier parmi vos contacts 10 à 15 professionnels capables de vous offrir la meilleure aide possible : des personnes qui vous ont déjà référé de bons clients, qui travaillent auprès de votre clientèle cible, ou de potentiels clients qui répondent à vos critères.

Faites-vous ensuite un point d’honneur de contacter au moins une personne de cette liste à chaque semaine. Invitez-la à un événement, recommandez-lui un client, envoyez une lettre…

Lorsque vous travaillez ainsi à élargir votre réseau, prenez garde de faire un suivi de qualité ! Cela vous permettra de rester en tête de liste et d’établir d’emblée un climat de confiance.

Pour conclure

N’oubliez pas que les démarches de réseautage que vous entamez aujourd’hui déterminent votre avenir : attirer les meilleurs clients, réunir des références cohérentes, construire une pratique satisfaisante et rentable…

Et vous pourrez atteindre plus sereinement vos objectifs d’heures facturables grâce à votre réserve de clients de qualité.