Comment augmenter votre taux de facturation?

Lorsque l’on envoie une lettre annonçant l’augmentation de ses tarifs, il y a toujours la crainte que les clients le prennent mal et aillent voir ailleurs. Mais procrastiner et envoyer la nouvelle bien après que tous les autres l’aient fait n’est pas pour autant une bonne solution.

Dans Attorney at Work, l’avocat David Ackert donne quelques conseils pour prendre du recul - et son courage à deux mains.

Le bon état d’esprit

Rappelez-vous la valeur de votre expertise. Vos conseils sont inestimables pour vos clients. Mais si votre estime de soi est faible, vous envoyez un mauvais signal. Entraînez-vous à dire votre nouveau chiffre à haute voix quelques fois pour mieux l’annoncer avec confiance et légitimité.

Augmentation annuelle

Si vous augmentez votre taux horaire chaque année, continuez à le faire selon les prix du marché. Tenez compte de tous les facteurs : la taille de votre cabinet, l’importance de votre client, votre situation géographique, votre domaine de pratique, le contexte économique et les taux de vos concurrents.

L’ajustement à rattraper

Si vous n’avez pas augmenté vos tarifs pendant plusieurs années, il pourrait y avoir un écart important à rattraper. Il est important de le faire dès que possible. Plus vous attendez, plus ce sera difficile.

Communiquer votre taux aux clients

Vos futurs clients n’auront aucun attente par rapport à votre tarif antérieur. Ils prendront votre tarif tel qu’il est, du moment que celui-ci est conforme au marché. Concernant vos anciens clients, prévenez-les au moins 60 jours à l’avance et conservez l’annonce de votre nouvelle tarification.

Il n’est pas nécessaire de se justifier en détails et encore moins de s’excuser. Une phrase d’explication suffit. Vous pouvez mettre l’accent sur ce que votre cabinet a gagné en terme de valeur : nouveaux avocats, investissement dans les nouvelles technologies, nouvelles initiatives…

Pour vos clients les plus importants, une augmentation de votre tarif pourrait représenter une somme importante, étant donné que vous travaillez de nombreuses heures pour eux. Appelez-les plutôt que de leur envoyer un message. Selon leur réaction, voyez s’il y a un compromis à faire.

Considérations éthiques

Effectuez les recherches nécessaires auprès de votre juridiction pour connaître les directives sur l’augmentation des frais et l’information des clients. Intégrer l’augmentation des frais annuels dans votre contrat peut sembler plus facile, mais donner un préavis et communiquer directement avec les clients est plus profitable en terme de relations.

Mettez-vous à la place du client

Qu’il s’agisse d’une petite entreprise ou d’une grande institution, votre client sera perturbé d’apprendre qu’il va devoir payer plus cher pour les mêmes services. Certains tenteront de négocier et de vous mettre à l’épreuve. Mais la plupart prendront l’habitude d’une augmentation annuelle.

Trouver des solutions

Si certains clients résistent à cette augmentation soudaine, vous pouvez atténuer la transition en leur proposant par exemple de faire une augmentation progressive sur quatre trimestres. Si vous négociez un tarif spécial, prévoyez que les deux parties reverront les conditions dans six mois.

Quoiqu’il en soit, n’acceptez jamais de revenir à votre ancien taux une fois le nouveau annoncé. Cela créerait un précédent problématique pour les négociations futures.

Perdre un client

Il y a très peu de chance que vous perdiez un client à l’issue de cet exercice. Et si un client trop frileux décide d’opter pour une alternative moins coûteuse, cette perte n’affectera pas la marge bénéficiaire issue de votre nouveau taux.

En prenant en compte ces différents éléments, vous serez plus à l'aise avec l'idée d’annoncer une augmentation de tarif. Et en attendant, vous avez un message beaucoup plus facile à envoyer à vos clients : votre traditionnelle carte de fin d’année!