Et si vous tentiez les ventes croisées?

La plupart des avocats ne sont pas bons en ventes croisées. Pourtant, si les avocats arrivaient à vendre à leurs clients tous les autres services du cabinet, le chiffre d’affaires augmenterait considérablement, avancent les équipes marketing des cabinets.

Mais s’ils ne le font pas, c’est qu’ils ont leurs raisons. Voici six de vos arguments contre les ventes croisées en cabinet :

1 - Votre client est venu vous voir pour vos compétences propres, en lien avec son problème. Il n’est pas venu pour avoir trois nouveaux avocats.

2 - Vous n’aimez pas trop ce qui est en lien avec la vente ou le marketing de vos confrères… Votre mission, c’est plutôt les dossiers juridiques.

3 - Il est important d’entretenir une relation stable et loyale avec vos clients, surtout si vous voulez les emmener avec vous dans un autre cabinet ou en pratique privée. Ils ont un problème ? C’est vous qui, au possible, allez le gérer.

4 - Votre client ne vous a pas fait part d’une situation qui requiert un autre domaine d’expertise, et vous ne voulez pas avoir l’air de lui mettre de la pression.

5 - Si le client a besoin d’un conseiller juridique sur un dossier, il n’a pas attendu qu’on vienne lui proposer des services - et s’il n’a pas choisi votre collègue, c’est qu’il a ses raisons personnelles.

6 - Votre client a effectivement besoin d’un avocat dans un domaine de droit qui n’est pas le vôtre… mais votre confrère expert en la matière ne vous apparaît pas comme le meilleur conseiller pour gérer la situation.

En somme, selon un article de Pennington Hennessy, il faut regarder la pratique de ventes croisées comme utile si elle sert le meilleur intérêt du client, mais pas dans l’objectif de lui vendre le plus de services possibles dans le cabinet.

Surtout qu’un avocat priorise la relation avec son client sur celle qu’il entretient avec son cabinet...