Une heure par jour pour bâtir votre clientèle : la méthode Munger

Avocat débordé? Voici comment un juriste devenu milliardaire a trouvé le temps de s'enrichir — et comment appliquer sa recette, une heure à la fois.

Vous voulez développer votre propre clientèle, mais vos journées sont englouties par les urgences? Vous n'êtes pas seul. La bonne nouvelle : il existe une méthode simple pour sortir de la roue de hamster, rapporte Attorney at Work. Elle tient en une phrase : vendez-vous une heure de votre temps chaque jour.

L'idée vient de Charlie Munger, l'ancien associé de Warren Buffett chez Berkshire Hathaway — et avocat de formation. Au début de sa carrière, alors qu'il facturait environ 20 $ l'heure, Munger s'est demandé qui était son client le plus important. Sa réponse : lui-même. Il a donc pris l'habitude de se réserver une heure chaque matin pour travailler sur ses propres projets immobiliers, raconte Alice Schroeder dans The Snowball, sa biographie de Buffett. On connaît la suite : Munger est mort milliardaire.

Voici comment adapter sa recette à votre pratique, selon Jay Harrington, avocat devenu spécialiste du marketing juridique et auteur de l'article.

Étape 1 : Triez vos tâches avec la matrice d'Eisenhower

Avant de dégager du temps, il faut savoir où il s'en va. L'ancien président américain Dwight Eisenhower classait ses tâches en quatre quadrants : important et urgent (faites-le immédiatement), important mais non urgent (planifiez-le), urgent mais non important (déléguez-le), ni l'un ni l'autre (éliminez-le).

Le piège classique de la pratique du droit : le premier quadrant — réunions, procédures, feuilles de temps — dévore tout. Il écrase le deuxième, celui où se trouvent pourtant les activités qui transforment une carrière : planification stratégique, réseautage, marketing, développement des affaires.

C'est précisément dans ce deuxième quadrant que doit vivre votre heure quotidienne.

Étape 2 : Fixez-vous UN objectif — et un seul

Deux règles d'or, selon l'auteur.

Soyez précis. « Je veux développer des affaires » ne mène nulle part. « Je veux générer 250 000 $ en nouveaux mandats dans les 12 prochains mois », voilà un objectif utilisable.

N'en ayez qu'un. Un objectif unique donne une direction claire. Plusieurs objectifs vous font tourner en rond — ou vous empêchent carrément de commencer.

Étape 3 : Déconstruisez l'objectif jusqu'à aujourd'hui

C'est le cœur de la méthode. Un grand objectif n'est qu'une série de petits objectifs intermédiaires. Il faut travailler à rebours.

L'exemple donné : un avocat de 40 ans, sans clientèle, qui vise un demi-million de dollars en nouveaux mandats d'ici ses 45 ans. Cinq ans. La démarche : 1) cibler un marché, 2) y bâtir un réseau, 3) s'y établir comme expert, 4) se placer constamment devant les décideurs pertinents.

Ensuite, on décompose : pour être sur la bonne trajectoire dans cinq ans, quel progrès faut-il cette année? Ce mois-ci? Cette semaine? Aujourd'hui? Vous devez déconstruire votre objectif jusqu'à savoir exactement quelle action poser dès maintenant. « Un objectif sans action n'est qu'un rêve », résume l'auteur.

Étape 4 : Bloquez l'heure à votre agenda — et défendez-la

Votre calendrier est rempli des priorités des autres. C'est votre pire ennemi… ou votre meilleur allié. Prenez rendez-vous avec vous-même chaque jour, idéalement tôt le matin comme Munger, avant que les urgences ne prennent le contrôle.

Pourquoi vous ne le faites pas déjà (et comment déjouer votre cerveau)

Si tout ça semble évident, pourquoi si peu d'avocats le font-ils? À cause d'un biais cognitif bien documenté : l'« actualisation hyperbolique ». Plus une récompense est éloignée dans le temps, moins elle nous motive — même si elle est beaucoup plus grosse que la gratification immédiate. C'est ce qui pousse à privilégier les heures facturables d'aujourd'hui au détriment de la clientèle de demain.

Le savoir, c'est déjà commencer à s'en libérer. La suite ne demande qu'une heure. Chaque jour.