Savoir se présenter en moins de 2 minutes

L’« elevator pitch » est cet argumentaire condensé au cours duquel vous vous présentez pendant 30 secondes à 2 minutes. Il s’agit davantage d’une façon de se présenter lors d'un cocktail (ou tout évènement de réseautage) que d’un vrai discours dans un ascenseur.

Mais le scénario est similaire : vous êtes à un événement de réseautage et quelqu'un vous demande : « Que faites-vous ? » Beaucoup d'avocats redoutent cette question. C‘est à ce moment que vous êtes censé dire quelque chose de court mais accrocheur. Votre réponse devrait permettre d’engager une conversation et à votre interlocuteur, de vous situer et de se souvenir de vous.

Par exemple, « J’aide les employeurs à éviter et résoudre les problèmes sociaux » ou « J’aide les gens à garder leurs maisons » peut conduire à l'évidente question « Comment faites-vous cela ? » ... Et une discussion peut s’engager, plutôt que de se terminer après « Je suis avocat en droit du travail » ou « Je pratique le droit de la faillite ».

Vous devez préparer une réponse percutante parce que votre stratégie d’elevator pitch est essentielle à votre réseautage. Ceci est d’autant plus vrai pour les solos car nous ne disposons pas du même budget marketing et publicitaire que celui des grandes firmes. L’avocat d’un grand cabinet se présente comme membre de la firme et les gens peuvent le situer immédiatement.

Très souvent, la réponse typique est quelque chose comme : « Je suis un avocat fiscaliste» ou « Je pratique le droit familial », réponse souvent centrée sur le domaine du droit que vous pratiquez.

Pour vous différencier, il existe de nombreux exemples de discours et je pense que l’un des plus efficaces est celui qui consiste à valoriser l’aide que l’on peut apporter. « Je suis l'avocate qui aide les inventeurs et les entrepreneurs à protéger et valoriser leur propriété intellectuelle ». Ou encore : « J’aide les familles qui ont perdu un être cher qui n'a pas prévu de testament » plutôt que « Je pratique en droit successoral ».

Les gens veulent savoir ce que vous pouvez faire pour eux. Les avocats ont tendance à essayer de se vendre en parlant de leurs connaissances mais de nombreuses personnes peuvent ne pas comprendre pourquoi cette connaissance ou l'expérience est importante pour eux.

Pourquoi ne pas parler des bénéfices de votre offre de services d’avocat solo ? Quelle est la valeur de vos qualifications particulières pour le client ? Flexibilité et réactivité sont des atouts majeurs pour un avocat solo :

''« Look, we’re in a service industry and that’s what I’m here to do. So if you need, for whatever reason, me to come to you, I’ll come to you. If you need me to be available on either really short notice, then that’s something we can talk about right away. But I can be as flexible as you need me to be, because I have the opportunity to create my own flexibility in that regard. … My office is very heavily computerized, so I have the ability to access anything from anywhere and to have the ability to work anywhere. ..» (Brian Maude, avocat solo à Moncton NB) (1)''

De toute évidence, la meilleure façon d'améliorer votre courte présentation est de savoir ce que fait votre interlocuteur avant de répondre : posez des questions, puis adaptez votre réponse. Et si vous n’avez pas l’opportunité de savoir ce qu’il fait, racontez votre histoire, utilisez des anecdotes.

''« Everybody who does any corporate law realizes how big companies work, but I also know how small companies work because I run my own » (Brian Maude)''

Récemment on m’a demandé ce que je faisais. Après avoir décrit de façon très (trop) classique mon domaine de pratique, j’ai ajouté que j’exerçais à mon compte. Et mon interlocuteur a conclu très justement « So you are not just a lawyer… you are an entrepreneur ! »


''(1) Make Your Marketing Pitch in a 30-Second Elevator Speech By Ann Macauley, March 2008''