Comment expliquer une hausse de tarif à vos clients

Vous avez dûment fait votre recherche sur les tendances tarifaires, et vous avez décidé de hausser vos prix. Pas de honte à avoir : bien des avocats craignent de facturer à leur juste valeur.

Vous pouvez par contre vous sentir inconfortable à l’idée d’augmenter les tarifs pour vos clients de longue date. Rassurez-vous! S’ils ne sauteront certainement pas de joie en apprenant la hausse, ils sont toutefois habitués à ce genre de nouvelles.

Pourquoi alors ne pas prendre l’opportunité de faire de l’annonce un canal de communication privilégié? C’est l’occasion rêvée d’expliquer de façon claire et précise à vos clients où exactement va leur argent.

Vous pouvez tout à fait indiquer dans le détail les changements qui ont été apportés dans votre bureau, et comment vous déployez tous les efforts nécessaires pour que votre équipe offre les meilleurs services.

Ça pourrait même vouloir dire que bien que vos tarifs augmentent, la facture, elle, peut diminuer en raison d’une meilleure utilisation de vos ressources!

Les clients apprécient la transparence

Que ce soit du côté des clients ou des partenaires d’affaires, de nombreuses études et sondages indiquent que tous veulent une facturation transparente et des prix clairs. Ils veulent comprendre ce qui influence les tarifs de leurs avocats et, au final, faire partie de la discussion.

Attorneyatwork.com a une bonne marche à suivre pour vous en sortir de façon honorable.

1. Concentrez-vous sur les forces de vos nouvelles têtes

Vous avez un petit cabinet? Vous avez peut-être embauché de nouvelles recrues en 2019. Il y a un prix à payer, et surtout au début de l’emploi. Si ces nouveaux facturent leur temps de travail, vous pouvez faire valoir que des avocats senior (qui auraient coûté beaucoup plus cher de l’heure) ont transféré certaines de leurs tâches à leurs plus jeunes collègues, faisant ainsi économiser les clients.

Si vos nouveaux employés font des tâches purement administratives qui ne sont pas facturées aux clients, ça s’explique aussi! Vous pouvez parler de la valeur qu’ils apportent à l’entreprise, des maux de têtes qu’ils évitent quotidiennement, et du bien que tout cela fait à votre relation client-avocat. Le message à envoyer, c’est que vous avez embauché ces gens pour faciliter la vie de vos clients.

2. Parlez des investissements en technologie juridique qui profitent aux clients

Quels éléments technologiques avez-vous améliorés en 2019, et comment cela a-t-il rendu service à vos clients? Bien sûr, beaucoup de dépenses des avocats n’ont pas d’impact sur la clientèle. Concentrez-vous sur celles qui en ont.

3. Expliquez le calcul derrière l'allocation pour frais d'acquisition (AFA)

Selon Attorneyatwork.com, des acheteurs se sont déjà plaints du manque d’informations par rapport aux données de coût et de rentabilité lorsqu’ils profitent d’arrangements tarifaires alternatifs. Évidemment, cela mine un peu la confiance.

Si vous avez eu une AFA avec succès auprès d’un client, demandez-lui s’il vous serait possible d’en parler aux autres. Démontrez aussi que vous êtes prêt à discuter des avantages d’un tel arrangement pour tous les partis.

4. Focalisez sur les changements structurels et les hausses de productivité

Vous avez regardé les statistiques du bureau, et vous vous êtes rendu compte que vous avez diminué de 12 % le temps de traitement d’un dossier en général? Mentionnez-le. Même si vous augmentez vos tarifs de 3 %, le client gagne encore.

De même, si un avocat a récemment obtenu une certification spécialisée, par exemple en médiation, cela constitue une plus-value par rapport à un avocat « régulier ». Ça peut aussi vouloir dire que plus l’avocat gagne en expertise et en expérience, plus sa valeur augmente, et moins ses collègues senior passent de temps à réviser son travail.

Au final, n'assommez pas vos clients avec tous ces exemple : un ou deux points, pertinents à votre situation, suffisent amplement pour leur faire comprendre la valeur de vos services... et le prix que vous y attachez.