Comment devenir un cabinet d’avocats de niche

Certains clients se soucient davantage de ce que vous savez de leur entreprise que de ce que vous savez de la loi.

C’est en tout cas ce qu’estime Sally J. Schmidt, présidente de Schmidt Marketing, Inc., qui aide les avocats à développer leurs pratiques. Sur ''Attorney at Work'', l’experte explique pourquoi il peut être intéressant de devenir un cabinet de niche, et comment.

Pour elle, des sous-catégories d’industries, ou des niches au sein d’une industrie, peuvent être une source d’opportunités importantes pour un cabinet.

Cela exige d’évaluer ces opportunités, dans un premier temps. On ne va pas se spécialiser dans une industrie très peu présente dans son secteur géographique, évidemment. Il y a ainsi plusieurs questions à se poser en amont.

Quelle est la taille de l’industrie et quel accès puis-je y avoir ? Quel est son potentiel de croissance ? Quelles sont les prestations requises ? Quelles opportunités peuvent se présenter au regard de changements législatifs, réglementaires ou économiques à venir ?

Une fois les réponses obtenues, il faut se demander soi-même quelle part de sa pratique on souhaite que cela devienne. Puis identifier des contacts. Pour ce faire, l’experte suggère de faire le point sur son réseau.

Est-ce que je connais des personnes au service de cette industrie, comme des consultants, des banquiers ou des comptables, qui pourraient me donner des informations ou des références ?

Se rapprocher de cette industrie

Sally J. Schmidt croit qu’il ne faut pas hésiter à trouver des moyens de s’impliquer dans des associations connexes à l’industrie convoitée. À siéger dans des comités pour fournir un leadership éclairé. À se faire remarquer.

Il faut bien sûr faire un peu de marketing, préciser dans la biographie de son entreprise et sur son profil LinkedIn l’expertise ou l’intérêt que l’on a au niveau de cette industrie, et les services que l’on est capable de fournir.

Sans oublier de mentionner les engagements que l’on a vis-à-vis de cette niche, par exemple si l’on a rejoint une association ayant un lien avec celle-ci. Il ne faut pas hésiter à créer un blogue, ou à produire un rapport de recherche annuel sur l’industrie, une série de webinaires...

Bref, il faut montrer un intérêt et une expertise réelle et apprendre à parler la langue que de ses clients potentiels...