Convertissez enfin votre réseautage en clients!

Trop de rencontres, trop peu de résultats? Voici la méthode pour transformer vos relations professionnelles en mandats concrets.

Faites-vous du réseautage stratégique ou vous contentez-vous d'accumuler des contacts ? Cette question fondamentale est au cœur des conseils prodigués aux avocats cherchant à développer leur clientèle, dans un article d’Above the Law.

L'article met en lumière les stratégies les plus efficaces pour transformer les relations professionnelles en véritables opportunités d'affaires.

David Ackert, auteur du best-seller Amazon «The Short List: How to Drive Business Development by Focusing on the People Who Matter Most» (La liste restreinte : comment stimuler le développement des affaires en se concentrant sur les personnes qui comptent le plus), souligne la différence cruciale entre constituer un vaste réseau et générer effectivement des affaires.

«Ce que nous avons constaté, c'est qu'il faut généralement à nos utilisateurs qui réussissent environ 14 interactions entre le premier contact et le premier contrat», explique-t-il dans un épisode du podcast «Be That Lawyer» animé par Steve Fretzin.

L'article identifie quatre principes essentiels pour maximiser l'efficacité du réseautage professionnel pour les avocats.

1. Moins de contacts, plus de liens solides

La majorité des professionnels du droit pensent qu’un bon réseautage passe par une présence massive : multiplier les événements, engranger les cartes d'affaires, envoyer des invitations LinkedIn. En réalité, c’est une perte de temps si vous ne créez pas de véritables connexions.

Selon Ackert, la qualité relationnelle l’emporte toujours sur la quantité. Il faut abandonner la logique de volume pour adopter une approche plus ciblée.

2. Établissez une “short list” stratégique

Le cœur de la méthode : identifier une quinzaine de contacts clés à entretenir activement. Cette liste comprend :

• Vos meilleurs clients actuels (à fidéliser),
  
• D’anciens contacts prometteurs (à réactiver),
  
• Des prospects à fort potentiel (à convertir).
  

C’est sur cette “short list” que vous devez concentrer votre temps, votre énergie et votre écoute.

3. Créez de la valeur avant de vendre

Trop de professionnels abordent le réseautage comme une vente déguisée. Mauvaise idée. Pour qu’une relation porte fruit, il faut d’abord établir la confiance.

Soyez dans une posture d’écoute. Intéressez-vous sincèrement aux enjeux de votre interlocuteur. Proposez des idées, des ressources, des connexions. Donnez avant de recevoir. C’est ainsi que naît l’influence.

4. Multipliez les points de contact

Selon les recherches citées par Ackert, il faut environ 14 interactions pour qu’une relation aboutisse à une collaboration. Il est donc crucial de maintenir un lien actif et régulier.

Quelques idées simples pour entretenir la relation :

• Envoyer un article utile; vous pourriez le publier sur Droit-inc!
  
• Prendre des nouvelles de façon informelle;
  
• Féliciter pour une promotion ou une prise de parole publique;
  
• Inviter à un événement ou à un lunch.
  

Chaque geste compte. Ce qui semble anodin construit en réalité votre capital relationnel.