La niche que l'IA ne vous volera pas

L'IA banalise les modèles de contrats et les conseils génériques. Pour un petit cabinet, la parade tient en un mot : se spécialiser. Vraiment.

Detroit, 2009. La ville de l'automobile est à genoux : General Motors et Chrysler passent par la faillite.

C'est le moment que choisit Jay Harrington pour ouvrir un petit cabinet avec un ami. Il a six ans de pratique en restructuration d'entreprises. Et pas un client, ou presque.

Son pari? Qu'il y aurait tellement de restructurations que les mandats arriveraient tout seuls, raconte-t-il sur le site Attorney at Work.

Raté!

Les grands équipementiers, ceux que tout le monde courtise, sont hors de portée. Alors il regarde ailleurs. Plus bas dans la chaîne. Là où personne ne regarde : les concessionnaires automobiles.

Il appelle leur association locale. Il écrit, il donne des conférences, il multiplie les conversations. Gratuitement.

Et ça marche. Les concessionnaires forment un petit monde très soudé : les références se mettent à pleuvoir. « C'est l'élan dont j'avais besoin pour lancer ma pratique », écrit-il. (traduction libre)

Servir quelqu'un, pas tout le monde

La leçon qu'il en tire tient en une ligne : quand on bâtit une pratique, il ne faut pas essayer de servir tout le monde. Il faut servir quelqu'un.

Le conseil est vieux comme le marketing. Pourquoi y revenir? Parce que l'intelligence artificielle vient de le rendre urgent.

Dans une mise à jour publiée cette année, Attorney at Work enfonce le clou : l'IA générative reproduit en un instant l'information juridique de base et les modèles de contrats. Le généraliste qui se vend en ligne? Enseveli sous les réponses automatiques des moteurs de recherche.

Les niches d'hier s'appelaient « droit des sociétés pour dentistes à Chicago ». Celles d'aujourd'hui? La conformité à l'IA pour les entreprises de logistique de taille moyenne. La protection des données pour les jeunes pousses de télésanté. Le conseil en protection des renseignements, à temps partagé, pour les institutions financières régionales.

Un pouce de large. Un mille de profond.

Le test en trois questions

Comment savoir si votre créneau tient la route? Le site propose trois questions.

Un : le client peut-il régler ce problème précis avec une simple requête à ChatGPT? Si oui, passez votre chemin.

Deux : visez-vous « toutes les entreprises », ou un sous-groupe bien précis?

Trois : quand quelqu'un, dans votre ville, cherche ce problème-là en ligne, est-ce sur vous qu'il tombe?

L'arme secrète : l'empathie

Reste le plus contre-intuitif. Plus l'accueil des clients s'automatise, plus ceux-ci s'en lassent. Et plus le contact humain vaut cher.

L'avocat qui connaît un secteur sur le bout des doigts comprend aussi ce que vit son client : ses nuits blanches, ses régulateurs, ses concurrents. Il parle sa langue. Et il peut facturer en conséquence.

Et au Québec?

La recette se transpose, à condition de troquer les exemples américains pour des réalités d'ici. La Loi 25 a créé un besoin de conseil en protection des renseignements personnels dans des milliers de PME. La santé numérique et la logistique ont leurs propres casse-têtes réglementaires.

L'idée n'est pas neuve chez nous. Il y a plus de dix ans, une criminaliste plaidait déjà dans nos pages pour la pratique spécialisée plutôt que générale. Et la cybersécurité figurait dès 2021 parmi les domaines en plein boom.

Ce qui a changé, c'est le prix de l'hésitation.

Jay Harrington, lui, le résume à l'américaine : « The riches are in the niches. » La richesse est dans les niches.