Les avocats, mauvais en relation client?

On explique rarement aux étudiants en droit comment interroger un client ou comment gérer les attentes de ce dernier. Les avocats en droit des affaires, surtout les plus jeunes, sont en général assez éloignés du client, avec qui ils ont peu de contacts directs.

Et si la pratique à son compte entraîne plus de contact avec le client, l’apprentissage se fait souvent sur le tas, au fil de l’expérience, et souvent sans mentorat ou supervision. C’est là qu’est le problème : les études juridiques, contrairement à celles du milieu médical par exemple, ne prennent pas en charge la formation des étudiants par rapport à la gestion des clients, indique Big Law Business.

Voici quelques problèmes et défauts récurrents chez les avocats, auxquels font souvent face les clients :

1 - Ils ont tendance à parler plus qu’ils n’écoutent

Cette tendance que les clients soulignent chez leurs confrères va à l’encontre de la logique de la relation professionnel-client : le client doit être placé en avant et mis en priorité. Beaucoup d’avocats en droit des affaires veulent exposer ce qu’ils savent, alors qu’ils devraient plutôt poser les bonnes questions et écouter, afin d’appliquer ensuite ce qu’ils savent. En fait, c’est le principe du métier.

2- Ils veulent tout monnayer

Le droit, c’est de la persuasion. Persuader le client potentiel de le devenir, persuader le client de donner sa confiance à l’avocat, persuader la partie adverse de la solidité du dossier du client, et persuader pendant le procès. Oui, être bien payé est important, mais pas autant que les avantages à long terme pour la carrière d’avoir construit de bonnes relations et d’avoir bâti sa réputation - surtout à l’ère des réseaux sociaux.

3- Ils ne gèrent pas bien la première rencontre

Le premier rendez-vous avec le client est pourtant essentiel. Il donne le ton pour le reste des échanges et fixe la relation professionnelle. Le client qui vient voir l’avocat a souvent un problème à gérer ainsi que beaucoup d’éléments en jeu. Qu’il s’agisse de dossiers professionnels ou personnels, il est important de lui montrer qu’il est écouté, reçu avec respect et attention, et que son problème devient le problème de l’avocat - et pas un parmi d’autres.

4- Le client en apprend souvent plus sur Internet…

… que par son avocat. Aujourd’hui, avec le Web, la plupart de l’information juridique est accessible en ligne - Harvard a par exemple récemment mis sa librairie juridique en accès libre sur le net. Et s’il y a du nouveau sur un sujet qui peut impacter le dossier du client, il faut l’en informer, et surtout traduire et expliquer cette information.