Deux chiffres que tous les cabinets doivent connaître

Combien vous coûte un lead? Combien acquérir un nouveau client vous coûte?

Connaître la réponse à cette question est l’une des différences entre une entreprise en difficulté et en santé.

Ces chiffres sont connus sous le nom de «ICP» (indicateurs clés de performance). Ce sont les chiffres critiques ou les métriques qui gèrent votre cabinet d’avocats.

Selon The Rainmaker Blog, les deux indicateurs de performance clé les plus importants que tous les cabinets d’avocats devraient suivre incluent: votre coût par prospect et votre coût par client.

Comment calculer votre coût moyen par lead

En fait, il n’y a pas de calcul parfait. Après avoir suivi ces étapes, vous aurez accès à une estimation, et non une certitude.

La première étape consiste à définir clairement ce qu’est un « lead». Grand nombre d’associés ont une définition unique du terme « lead», ce qui est une mauvaise chose. Tout le monde dans votre cabinet doit avoir la même définition claire de ce qu'est un lead!

Voici les 3 critères qu’utilise le Rainmaker Institute pour définir un « lead » :

#Quelqu'un qui n'a jamais fait affaire avec vous auparavant.Si vous avez brassé des affaires avec un client il y a quelques années, ce n’est pas un lead.
#Ils expriment un intérêt pour vos services.
#Tous ceux qui contactent votre entreprise, que ce soit par téléphone, par courrier électronique, par une recommandation, se présentent à un évènement auquel vous participez vous étant envoyé par une entreprise-chef de file, ou par tout autre moyen.

Un lead est compté lors du contact initial avec le cabinet. Pas après la prise d'un rendez-vous et certainement pas après leur inscription en tant que nouveau client.

Au minimum, chaque personne qui répond au téléphone dans votre bureau devrait avoir une feuille de suivi des contacts afin de garder une trace de tous les clients potentiels que votre entreprise reçoit en un mois.

Une fois que vous avez une idée précise du nombre de leads que votre entreprise génère un mois (toutes sources confondues), vous pouvez calculer votre coût par lead avec la formule suivante.

#Sélectionnez une période (un mois, un trimestre ou une année).
#Déterminez combien de leads ont été produits au cours de cette période.
#Comptez le montant que l'entreprise a investi dans le marketing et le développement commercial au cours de la même période.
#Divisez la quantité d'argent par le nombre de nouveaux leads produits.

Par exemple, si vous investissez 20 000 dollars dans le marketing et le développement commercial sur une période de trois mois et générez 100 leads, votre coût moyen par lead est alors de 200 dollars.

La question que vous voulez vous poser est la suivante: est-ce bon ou mauvais?

Cela dépend de deux choses: quelle est la valeur moyenne de vos clients et quelle est la qualité de votre système de conversion de leads.

Tout dépend de votre type de pratique!

Si vous avez un très faible taux de conversion de leads ,soit de 5 à 15 pour cent, alors vous ne pouvez probablement pas vous permettre de payer 200 dollars par lead. Mais si vous avez un taux de conversion élevé de 30 à 50%, payer 200 dollars est beaucoup plus raisonnable.

Une fois que vous avez une estimation fiable de votre coût par lead, vous devez le mesurer mensuellement, trimestriellement et annuellement . Certaines dépenses de marketing peuvent ne venir qu'une fois par an (comme une grande campagne de publicité ou un nouveau site Web), tandis que d'autres peuvent représenter un investissement mensuel.

En les comparant mois sur mois, trimestre sur trimestre et année après année, vous aurez une idée précise de l'efficacité de vos efforts de génération de leads.

Comment mesurer votre coût moyen par client

Combien coûte-t-il réellement à votre cabinet de produire un nouveau client?
Pour le déterminer, nous devons d’abord définir ce qu’est un nouveau client. Selon The Rainmaker Blog, il s’agit simplement d’une personne qui vous paie ou signe un contrat avec votre cabinet pour la première fois.

Voici comment calculer le coût moyen par client:
#Sélectionnez une période (un mois, un trimestre ou une année).
#Déterminez combien de nouveaux clients ont été produits au cours de cette période.
#Additionnez le montant que l'entreprise a investi dans le marketing et le développement commercial au cours de la même période.
#Divisez le montant d'argent par le nombre de nouveaux clients.

Par exemple, si vous investissez 20 000 dollars dans le marketing et le développement commercial sur une période de trois mois et générez 100 leads, votre coût par lead moyen est de 200 dollars. Si ces 100 leads se sont transformés en 10 nouveaux clients, votre coût moyen par client est de 2 000 dollars. La question que vous devriez vous poser à nouveau est la suivante: est-ce bon ou mauvais?

Cela dépend de la valeur moyenne de vos clients.

Par exemple, un client vaut souvent davantage en fusion acquisition qu’en litige civil…

Mais encore là, à vous de réviser vos chiffres. À vos calculatrices!