Développer sa clientèle grâce aux modes de facturation alternatifs

Dans sa nouvelle campagne « La facturation, on en discute », le Barreau du Québec invite les avocats à réfléchir à d’autres modèles de rémunération pour attirer de nouveaux clients.

Parmi les Québécois ayant envisagé de consulter un avocat (26%), la moitié y ont renoncé par crainte des coûts qu’ils auraient à payer. C’est ce que révèle un sondage Léger Marketing mené du 8 au 10 mai 2026 auprès d’un échantillon de 1 050 personnes.

Ce chiffre illustre deux constats, selon le bâtonnier du Québec M^e Marcel-Olivier Nadeau : un manque d’accessibilité à la justice pour le public, d’une part, et une perte importante d’opportunités d’affaires pour les avocats, d’autre part.

« C’est la raison pour laquelle nous avons décidé de lancer une campagne destinée à ouvrir la discussion entre les justiciables et les professionnels. Nous souhaitons sensibiliser les premiers à dialoguer concernant les honoraires juridiques, et les seconds à envisager de fonctionner autrement pour leur rémunération », explique-t-il.

La délicate question des honoraires

Comme en témoignent plusieurs avocats sur la page Web dédiée à la campagne, le rôle des avocats débute dès leur premier contact avec des personnes vulnérables et stressées de se retrouver dans une situation anxiogène.

« Le prix des services juridiques ajoute un cran à leur nervosité, indique Me Nadeau. Et ils sont souvent gênés de poser des questions à ce sujet avec leur avocat, alors même qu’ils pourraient se rassurer en obtenant une convention d'honoraires claire, dotée de plusieurs options, répondant aux moyens dont ils disposent. »

D’un autre côté, le mode de tarification à taux horaire, très répandu depuis des décennies dans tous les types de cabinets, ne peut pas automatiquement répondre à cette recherche de prévisibilité. Mais changer ce mode de fonctionnement peut être déstabilisant, admet le bâtonnier.

Pour ouvrir le dialogue et, pourquoi pas, amener un changement de culture dans le milieu juridique, la campagne présente donc plusieurs modes de facturation alternatifs déjà adoptés par des professionnels d’ici et d’ailleurs.

Cinq approches alternatives à connaître

Étaler les paiements est loin d’être la seule manière de proposer plus d’abordabilité et de prévisibilité à de potentiels clients. « En 2016, le Barreau a publié un rapport portant sur de telles solutions un peu partout, et nous croyons qu’elles méritent d’être connues », souligne le bâtonnier.

Quels sont ces modes de facturation alternatifs, au juste ? Le premier d’entre eux est le mandat forfaitaire, basé sur la détermination d’un montant global pour une partie délimitée ou l’ensemble d’un dossier. Il s’adapte bien aux affaires relativement fréquentes, pas trop complexes et prévisibles, comme des procédures non contestées, des mises en demeure, ou encore des actions sur compte.

La seconde solution est le mandat à prix plafonné. « Il peut y avoir un peu plus de risques associés à ce genre de mode de facturation, mais l’avocat peut élever un peu ce plafond pour avoir une certaine marge de manœuvre », mentionne Me Nadeau.

Le mandat à portée limitée peut également constituer une avenue intéressante. Les justiciables recourent alors aux services d’un avocat pour certains pans du dossier, et demeurent autonomes pour d’autres. Par exemple, un locataire se fera épauler par un avocat pour monter sa preuve et réviser ses procédures, avant de représenter seul par la suite devant le Tribunal administratif du logement. Ou bien une personne en instance de divorce rencontrera un avocat pour connaître ses droits et ses obligations, tout en négociant parallèlement avec son ancien conjoint.

« Cela peut amener du volume à sa pratique », ajoute le bâtonnier, qui considère aussi le mandat à pourcentage, déjà utilisé pour les recours collectifs et les recouvrements, même s’il a conscience que le risque est alors partagé. L’entente doit d’ailleurs prévoir ce qui arrive si le client n’obtient aucune somme.

Il existe aussi le mandat par étape, où le budget est établi au fur et à mesure de l’avancement du dossier, ce qui permet au justiciable de mieux maîtriser son budget et d’arrêter si nécessaire les frais avant de s’endetter auprès de son avocat.

« Toutes ces alternatives, associées à une convention d’honoraires claire - plusieurs modèles téléchargeables figurent sur le site Web du Barreau - peuvent s’avérer à la fois profitables pour le public avec une accessibilité plus grande à la justice, tout comme pour les cabinets, qui peuvent ainsi développer leur clientèle », conclut Me Nadeau.