Pour BLG, en 2020, c'est « objectif clients »

C'est bien connu, garder sa clientèle est le nerf de la guerre pour les cabinets d'avocats qui se livrent de plus en plus une concurrence rude. Chez BLG, les membres du comité de gestion national l'ont bien compris et ont réfléchi à la meilleure manière de consolider les liens entre leurs clients actuels et leurs avocats de part et d'autres du pays.

Me André Dufour, l'associé directeur du bureau de Montréal assure notamment qu'il est plus facile d'augmenter la part de marché du cabinet auprès des clients existants que d'aller en chercher des nouveaux.

« Dans ce but, comme chaque année, on se demande comment on peut évoluer, s'améliorer, être au diapason des besoins de nos clients », explique-t-il.

12 porte-drapeaux

C'est ainsi que 12 avocats du cabinet (comme les 12 secteurs de pratiques représentés chez BLG) ont changé de titre pour devenir chef national des affaires. À Montréal, ce sont Mes Claudine Millette (services financiers), Mathieu Piché-Messier (litige commercial) et André Royer (droit du travail et de l'emploi).

Comme leur confrères ailleurs au pays, ils auront la tâche de créer un maillage, avec comme mot d'ordre : ne surtout pas travailler en silo, mais plutôt faire en sorte que les différentes équipes travaillent ensemble.

« C'est comme ça qu'on mesure le succès d'une organisation pancanadienne », croit Me Dufour.

« On voulait que leur fonction soit exclusivement reliée aux clients, à leurs besoins, s'assurer de leur satisfaction, anticiper leurs besoins, avoir vraiment une approche proactive et ne pas simplement attendre que le téléphone sonne. Il faut s'assurer que nos clients soient bien au fait de ce que le cabinet peut leur offrir, des outils dont nous disposons, et pas seulement dans une seule juridiction », poursuit l'avocat.

Car justement, la plupart des clients de BLG ne réalisent pas tout ce que le cabinet peut leur offrir, à en croire Me Dufour.

Ces 12 avocats ont ainsi été remplacés puisqu'ils ont été libérés de toutes les tâches internes afin de pouvoir se consacrer à l'externe. Cela implique qu'ils soient bien au courant de tout ce qu'il se passe dans le cabinet, de ses réussites, des dossiers dans lesquels ils travaillent présentement, etc.

D’un océan à l’autre

Pour les 12 « porte-étendards », l'année a donc commencé par une formation à Vancouver. Leur nouveau poste va en effet les amener à bouger un peu partout au pays, de Calgary à Toronto en passant par la côte ouest.

« C'est effectivement un rôle exigeant, car ils vont devoir se déplacer et avoir une très bonne connaissance des gens qui travaillent pour le cabinet », détaille Me Dufour en évoquant une conciliation pas forcément évidente pour tout le monde entre ce poste et une vie de famille.

C'est ainsi que certains ont préféré décliner l'offre lorsqu'on leur a proposée. « Certains ont par exemple jugé qu'ils étaient à un stade de leur carrière où ils voulaient continuer à faire du développement de clientèle », ajoute l'associé qui concède qu'un tel poste ne correspond pas à tout le monde.

Quant à la pratique, pas question pour autant qu'ils l'abandonnent. Il est important, pour Me Dufour, que ces 12 chefs maintiennent une pratique pour ne pas être déconnectés.

« Ils auront toujours des objectifs d'heures chargeables, mais un objectif réduit », précise-t-il.

Si Me Dufour ne sait pas vraiment si d'autres cabinets ont mis en place des rôles de ce genre, il confie que les cabinets comptables sont en revanche une source d'inspiration.

« Ils ont souvent de l'avance sur nous en ce qui concerne leur capacité à aller aux devants des besoins de leurs clients. On s'inspire de leur grand degré d'intégration internationale. »