Développer sa propre clientèle

Question

Bonjour, je suis un avocat depuis 5 ans et je crois la meilleure façon d’atteindre un certain équilibre en pratique privée est de développer sa propre clientèle. Ai-je raison et si oui, quelles sont les meilleures techniques pour développer sa clientèle. Que devrais-je faire pour commencer?

Réponse

Cher lecteur,

Je peux vous confirmer que la meilleure façon de gérer son agenda, pour un juriste en pratique privée, est d’être son propre boss et par le fait même avoir ses propres clients. Encore faut-il être capable de leur mettre des limites à ces clients, au risque d’en voir partir quelques un. À défaut de quoi, vous travaillerez toute votre vie aussi fort que lors de votre stage et vous pourrez dire adieu à cet équilibre que vous recherchez.

Assumant que vous serez capable de dire non à certains clients, c’est une excellente stratégie de vouloir développer votre clientèle mais il faut réaliser que ça ne se fait pas du jour au lendemain. Les mandats que les juristes reçoivent, sauf de rare exception, proviennent de contacts entretenus depuis de nombreuses années ou d’actions posées dans un but autre. Il ne faut pas vous imaginer qu’aller dans des 5 à7, s’inscrire à la chambre de commerce ou s’impliquer dans un organisme sans but lucratif (OSBL) suffira à vous amener le « book of business » si convoité.

Il n’y a pas de recette miracle à appliquer et en plus, la façon de se bâtir une clientèle varie énormément en fonction du type de droit que vous pratiquez et de votre personnalité. Ceci étant dit, il y a trois grands axes autour desquels vous pouvez bâtir votre clientèle. Il faut garder en mémoire que ses trois axes sont intimement liés et que mettre toutes ses énergies dans l’un sera moins efficace que de travailler sur les trois simultanément.

1- Vos clients actuels : Dans tous les secteurs d’activités, bien servir ses clients est, et sera toujours la clé du développement d’une clientèle. Une approche professionnelle, une disponibilité et des honoraires qui tiennent compte du marché seront utiles afin de fidéliser vos clients et les inciter à vous référer leur contacts.

Vous me dites que ce sont les clients des associés séniors, qu’à cela ne tienne, offrez-leur le même service qu’à vos propres clients car votre vis-à-vis junior chez le client verra sa carrière progresser en même temps que la vôtre. Dans 10 ans, il sera peut-être le décideur qui vous confiera un mandat.

Dix ans c’est long… en effet et c’est pour cela qu’il faut aller chercher votre premier client de façon proactive.

2- Votre visibilité : Si personne ne sait ce que vous faites, personne ne vous appellera, conséquemment il faut vous faire connaître. Réseautage, réseautage, réseautage. On l’entend à toutes les sauces mais c’est encore plus vrai à l’ère de Facebook, Twitter et LinkedIn.

Quant aux 5 à 7, ils ne sont efficaces que si vous êtes doué et à la limite aguerri…. Être capable de rendre un 5 à 7 efficace, c’est plus difficile qu’on le croit. Il faut être là et ne pas insister sur ce qu’on fait tout en s’assurant que tout le monde sait ce qu’on fait.

Les chambres de commerce et les OSBL ? Ça ne vous apportera absolument rien si vous n’êtes pas efficace et impliqué dans l’organisation. Parader en périphérie n’est pas plus efficace en cette matière que ce ne l’est au hockey. Pour avoir des résultats il faut s’impliquer, prendre des risques et aller dans les zones payantes. Prenez des responsabilités ou mandats spécifiques et menez-les à terme. Prouvez votre efficacité et votre capacité à surmonter des défis.

Vous êtes moins intéressé par les relations interpersonnelles ? La rédaction d’articles pourrait vous offrir une visibilité utile. Pas besoin d’écrire une thèse de doctorat et d’y consacrer 300 heures mais assurez-vous de savoir de quoi vous parlez. Offrez ce service à des organismes qui œuvrent en périphérie de vos champs de pratique afin d’écrire un texte sur leur site internet. Offrez à votre journal de quartier de tenir une chronique si vous êtes avocat généraliste. Soyez imaginatif et observer ce qui se passe dans votre secteur d’activité. Les opportunités sont là, il faut simplement les saisir et être patient dans l’attente des retombées.

Les premiers clients que vous aurez ne seront pas payants et vous devrez probablement le faire sur votre temps personnel mais gardez en mémoire que, contrairement à ce que bien des gens croient, c’est votre clientèle que vous développer autant sinon plus que celle du cabinet. Il est normal que vous y consacriez de votre propre temps. Si vous êtes chanceux, votre cabinet vous créditera pour ce développement mais ne vous attendez pas à ce qu’il comptabilise ce temps de la même façon que vos heures facturables.

3- Votre expertise : Il est clair que votre capacité à vous bâtir une clientèle est tributaire de la qualité de votre travail et de votre niveau d’expertise. Il n’est pas obligatoire de développer une pratique qui vous démarque de tous vos confrères mais elle devrait à tout le moins vous inclure dans un cercle d’initiés. Il s’agit encore là d’un travail de longue haleine mais votre but pourrait être de devenir une référence sur un aspect pointu du droit. Au besoin, une formation supplémentaire combinée à quelques mandats dans ce champ de compétence pourrait vous permettre de vous établir comme un « expert » en la matière, Par exemple, un avocat qui serait un spécialiste en décontamination des sols pourrait être appelé à intervenir dans des dossiers pilotés par des confrères de son cabinet mais aussi être sollicité par des avocats externes.

En devenant une référence, votre clientèle sera constituée autant par des avocats que par des entreprises œuvrant dans un secteur touchant votre champs d’expertise. Il ne restera qu’à combiner cette expertise à une visibilité acquise par la rédaction d’articles dans les revues spécialisées ou un réseautage efficace.

Je termine en répétant que ces trois axes s’entrecroisent à l’infini et que plus vous avancerez dans votre carrière, plus ce sera facile. Plus vous aurez de clients, plus vous en obtiendrez de nouveaux, plus vous aurez de visibilité, plus on vous offrira de tribunes. Plus votre expertise sera reconnue, plus on vous invitera à participer aux débats de référence. Il vous faut juste commencer quelque part et avec persévérance, avec du ''timing'' et un peu de chance, vous y arriverez sans faute.

Bonne semaine.

La Question au recruteur

Chaque semaine, le recruteur juridique Me Pierre Arcand répond à une question posée par vous, chers lecteurs.

La Question au Recruteur de la semaine est choisie parmi toutes celles reçues sur le site. Toutes les questions sont bonnes pour autant qu’elles concernent votre carrière de juriste.