Où trouver des clients?

Question

M. Arcand,

J’aimerais avoir quelques conseils sur les meilleures façons de développer. Je sais à quel point il est important aujourd’hui d’avoir des clients mais je n'y arrive pas ou très peu. Y a-t-il une façon d'être efficace sans pour autant y consacrer toutes ses soirées ?

Réponse

Cher lecteur,

Vous n’ignorez certainement pas que se bâtir une clientèle ne se fait pas du jour au lendemain et que sauf en de très rares exceptions, il s’agit d’un processus qui se fait graduellement. Il n'est pas nécessaire d'y passer ses soirées comme vous dites mais il faut en faire un mode de vie ou plutôt un second réflexe.

Développer sa propre clientèle passe par l'ensemble des gestes que vous posez tant au niveau professionnel que personnel. L'important est de semer une multitude de graines et espérer qu’une ou plusieurs d’entre elles se transformeront en un arbre dont les fruits seront des mandats de qualité.

Il ne faut pas s’imaginer qu’aller dans des 5à7, s’inscrire à la chambre de commerce ou s’impliquer sur le conseil d’administration d’un organisme sans but lucratif (OSBL) suffira à vous amener le « book of business » si convoité.

Il faut semer plus de graines possibles et appliquer la loi des grands nombres. Plus vous ferez de démarches et poserez de gestes, meilleures seront vos chances. Il n’y a pas de recette miracle.

Faut-il semer à tous vents ? Non, il y a trois grands axes autour desquels vous pouvez bâtir votre clientèle. Il faut garder en mémoire que ces trois axes sont intimement reliés et que mettre toutes ses énergies dans l’un sera moins efficace que de travailler sur les trois de façon simultanée.

1- Vos clients actuels : Dans tous les secteurs d’activités, bien servir ses clients est, et sera toujours, la clé du succès dans le développement d’une clientèle. Une approche professionnelle, une disponibilité et des honoraires qui tiennent compte du marché seront utiles afin de fidéliser vos clients et les inciter à vous référer à leurs contacts. Le bouche-à -oreilles est le plus ancien et un des plus efficaces outils de marketing.

Vous me dites que ce sont les clients de vos associés, qu’à cela ne tienne, offrez leur le même service qu’à vos propres clients car votre intermédiaire chez le client verra sa carrière progresser en même temps que la vôtre. Dans 10 ans, il sera peut-être le décideur qui vous confiera un mandat. 10 ans c’est long… en effet et c’est pour cela qu’il faut aller chercher votre premier client de façon proactive.

2- Votre visibilité : Si personne ne sait ce que vous faites, personne ne vous appellera conséquemment il faut vous faire connaître. Les 5 à 7, la chambre de commerce, les OSBL ne sont efficaces que si vous êtes doué. Et être doué pour rendre un 5 à 7 efficace, c’est plus difficile qu’on le croit. Le fait de siéger sur le CA d’un OSBL ne vous apportera absolument rien si vous n’êtes pas efficace et impliqué dans cet OSBL, même chose pour la chambre de commerce.

Vous êtes moins intéressé par les relations interpersonnelles ? La rédaction d’articles pourrait vous offrir une visibilité utile. Pas besoin d’écrire une thèse de doctorat et d’y consacrer 300 heures mais assurez-vous de savoir de quoi vous parlez. Offrez vos services à des organismes qui œuvrent en périphérie de vos champs de pratiques et proposez-leur d’écrire un texte sur leur site internet. Offrez à votre journal de quartier de tenir une chronique si vous êtes avocat généraliste. Soyez imaginatif et observer ce qui se passe dans votre secteur d’activité. Les opportunités sont là, il faut simplement les saisir et être patient dans l’attente des retombées.

Les premiers clients que vous aurez ne seront probablement pas payants pour vous personnellement et vous devrez probablement le faire sur votre temps personnel sans que vos associés n’en tiennent compte. Il vous faut garder en mémoire que, contrairement à ce que bien des gens croient, c’est votre clientèle que vous développer autant sinon plus que celle du cabinet.

Il est normal que vous y consacriez de votre propre temps. Si vous êtes chanceux, votre cabinet vous créditera pour ce développement mais ne vous attendez pas à ce qu’il comptabilise ce temps de la même façon que vos heures facturables. Vous investissez dans votre avenir.

3- Votre expertise : Il est clair que votre capacité à vous bâtir une clientèle est tributaire de la qualité de votre travail, cependant par « expertise » je réfère à une spécialisation qui vous démarquerait de nos confrères. Il s’agit encore là d’un travail de longue haleine mais votre but pourrait être de devenir une référence sur un aspect pointu du droit. Au besoin, une formation supplémentaire combinée à quelques mandats dans ce champ de compétence pourrait vous permettre de vous établir comme un « expert » en la matière.

Par exemple, un avocat qui serait un spécialiste en décontamination des sols pourrait être appelé à intervenir dans des dossiers pilotés par des confrères de son cabinet mais aussi être sollicité par des avocats externes.

En devenant une référence, votre clientèle sera constituée autant par des avocats que par des entreprises œuvrant dans un secteur touchant votre champs d’expertise. Il ne restera qu’à combiner cette expertise à une visibilité acquise par la rédaction d’articles dans les revues spécialisées.

En conclusion : Le développement d’une clientèle est une combinaison de plusieurs choses. Une combinaison de vos efforts, de votre persévérance, du timing et d’une aptitude à saisir les opportunités. Comme je le disais au début de ce texte, semez le plus de graines possibles et gardez en tête que l’éclosion de seulement quelques unes d’entre elles suffira à établir une bonne base pour votre pratique future.

Un dernier point, ne vous dites pas que c’est un coup à donner et ensuite votre pratique ira toute seule. Une clientèle demande du temps pour se développer, et ensuite il faut continuer à l’entretenir. On n’arrête jamais d’entretenir et développer la clientèle même si ça devrait devenir plus facile avec le temps. Votre réputation étant établie et votre cercle professionnel plus grand.

Voilà pour les conseils, je vous souhaite donc un peu de chance et beaucoup de patience dans votre projet.

Bonne semaine.

La Question au Recruteur

Chaque semaine, le recruteur juridique Pierre Arcand répond à une question posée par vous, chers lecteurs.

La Question au Recruteur de la semaine est choisie parmi toutes celles reçues sur le site. Toutes les questions sont bonnes pour autant qu’elles concernent votre carrière de juriste.

Sur l'auteur

Pierre Arcand s'est spécialisé en recrutement juridique après avoir pratiqué le droit pendant une douzaine d'années. Ayant été associé au sein de cabinets boutiques ainsi que d'un important cabinet de Montréal, il connaît bien la communauté juridique et les enjeux reliés à la pratique du droit tant en cabinet qu'en entreprise. Arcand et Associés, une entreprise spécialisée dans le recrutement de cadres et de professionnels, a été fondée en 1999. Pierre Arcand et son équipe apporte un soutien professionnel tant aux entreprises qu'aux cabinets qui cherchent à recruter les meilleurs candidats disponibles.