Scratch my back, and I’ll scratch yours !

Au cours d’un échange avec un jeune et brillant avocat, celui-ci m’annonce fièrement avoir réussi à « percer la carapace » d’une très grande institution financière et obtenu des mandats.

Il m’explique qu’au cours d’une rencontre avec un jeune directeur de l’institution financière, ce dernier lui confie avoir spontanément confiance en lui et être prêt à lui donner un bon coup de pouce au sein de l’institution pour promouvoir ses services.

Je dois dire que j’étais très impressionnée… jusqu’à ce que le chat sorte du sac!

En fait, le jeune avocat finit par avouer qu’il avait d’abord convenu avec ce directeur de lui référer des mandats, convaincu qu’il s’agissait de la meilleure façon de développer sa clientèle.

Vous connaissez l’expression consacrée : « scratch my back and I’ll scratch yours »?

En d’autres termes, les « retours d’ascenseur», ça se gère comment?

L'équilibre de références dans le développement de clientèle

L’échange de services, ou la réciprocité d’affaires, est une approche courante dans le développement de sa clientèle.

Mais une telle approche ne devrait compter que pour un faible pourcentage de la démarche car, en fait, elle sert de base au développement d’une relation « de commodité » pour les deux parties.

Elle ne permet pas, en effet, d’aller au-delà de la composante technique du service juridique que rend l’avocat et, dans l’autre sens, du service spécifique que dispense l’organisation qui vous propose ce type d’arrangement.

C’est un moyen de parvenir à nos fins de développement d’affaires à court terme – comparativement à l’établissement d’une relation de confiance qui se développe avec le temps et dans laquelle le retour sur l’investissement des efforts est payant à plus long terme.

Cette relation de « commodité » servira les fins mutuelles des deux personnes impliquées le temps que, par exemple, le jeune décideur reste en poste ou encore, qu’un autre professionnel juridique le rencontre et l’impressionne davantage par la présentation de ses compétences et de ses services.

Pratiquée à petite échelle, cette approche permet au professionnel de concentrer en priorité sa démarche de développement d’affaires sur l’établissement de relations de confiance plutôt que de relations d’échanges de services.

Lorsqu’une personne rencontre de sérieux problèmes financiers, juridiques, humains, ou autres, elle fera le plus souvent appel à une personne de confiance, un ou une ami(e), son banquier, un collègue de la direction, son président ou autre, pour qu’on lui réfère le professionnel qui sera le mieux en mesure de l’aider.

Pratiquée à large échelle, cette approche a le désavantage avec le temps de traduire le travail d’un professionnel des services juridiques en simple commodité.

L’idée n’est pas ici d’éliminer complètement la pratique de références réciproques du portefeuille de démarchage de clientèle car l’établissement de partenariats multidisciplinaires, par exemple, est en soi une bonne chose pour quiconque a à cœur de bien servir sa clientèle sur tous les plans.

Il arrive aussi que certains clients se prêtent davantage à ce jeu d’échange de services. Mais une telle tactique mérite d’être utilisée de façon intelligente et dans une faible proportion d’une stratégie globale de développement de clientèle.