Comment parler honoraires avec votre client?

Bien informer votre client sur le montant de vos honoraires et leur évolution tout au long d’un dossier fait partie de vos obligations professionnelles. Cependant, il n’est pas toujours évident d’aborder le sujet de l’argent, que ce soit avec un nouveau client ou avec vos clients habituels lorsque vous envisagez d’augmenter votre taux horaire.

D’autant plus dans le contexte actuel où les clients n’acceptent plus de payer des honoraires d’avocats élevés et réclament de plus en plus des rabais sur le montant des factures ou les taux horaires.

Alors comment satisfaire leurs besoins tout en évitant de dévaloriser votre travail ? Voici quelques conseils proposés sur le site d'Attorney at work pour bien aborder le sujet.

Avec un nouveau client : Expliquez-lui les facteurs qui justifient le montant de vos honoraires (expérience, compétence, réputation, etc.). Soulignez vos compétences et l'efficacité avec laquelle vous réglez les dossiers. Si possible, faites des comparaisons avec des dossiers passés.

Si vous utilisez des moyens technologiques particuliers ou faites appel à du personnel de soutien sur certains dossiers, lequel pourrait augmenter le montant de vos honoraires, dites-lui. À l'inverse expliquez-lui que l'intervention d'avocats juniors ou de para-juristes à des taux horaire plus faibles permettra de limiter les coûts.

Face à une demande de réduction d’honoraires : Déterminez ce que votre client souhaite réellement : s'agit-il d'une diminution du montant final de la facture ou de votre taux horaire ? Soyez aussi attentifs aux raisons qu'il invoque pour soutenir sa requête. Est-il inquiet du temps supplémentaire que vous devrez investir pour superviser des avocats juniors ?

Indiquez sur votre facture la valeur réelle de vos services avant escompte et expliquez le travail réalisé, au besoin dans une lettre d'accompagnement.

S'agissant de votre taux horaire, ayez bien en tête un chiffre et ne descendez pas plus bas. Parfois en début de pratique et surtout si l'on est un jeune avocat, on peut avoir tendance à diminuer son taux horaire ; cependant gardez en tête qu'il sera difficile de l'augmenter plus tard car vous aurez diminué la valeur de vos services aux yeux du client. Alors n'ayez pas peur de dire non parfois.

Pour augmenter vos tarifs : Si vous devez augmenter votre taux horaire, rappelez au client vos performances et résultats passés. Exposez-lui les raisons de ce changement, lequel peut être lié aux coûts internes du cabinet, comme un investissement dans des outils technologiques par exemple.

Évitez aussi les surprises, si vous devez dépasser le montant d'honoraires estimé au départ, appelez votre client et expliquez-lui le montant ajusté avant qu’il ne reçoive la facture.