21 principes de développement de clientèle qu'il faut connaître à ses débuts

Que l’on tienne son propre cabinet, ou que l’on aspire à devenir associé dans une grande firme, il est essentiel de développer son instinct pour le développement de la clientèle.

Mais ce n’est pas toujours facile. Rares sont les programmes d’étude de droit qui apprennent aux juristes comme y parvenir.

Commençons donc avec des conseils de base, qu’offre le juriste américain Cordell Parvin sur son blogue.

Il y a une tonne de manières d’avoir du succès

Et oui! Ce n’est pas parce qu’une technique de marketing ne vous plaît pas que vous n’avez aucun potentiel en vente.

L’essentiel, c’est de trouver les moyens d’attirer de nouveaux clients qui vous conviennent parfaitement.

1. Accordez-vous du temps

Si vous essayez de trouver du temps pour le développement du client, vous chercherez sans parvenir à vos fins!

Réservez-vous des plages dans votre horaire pour développer vos affaires.

2. Déterminez votre raison d’être

Difficile de garder en tête ses objectifs lorsqu’on ne sait pas pourquoi on fait quelque chose.

Votre raison d’être se trouve à l’intersection de votre passion, de votre talent et des besoins de votre client.

3. Bâtissez un plan

C’est l’heure de fixer vos objectifs, mais surtout, de déterminer comment les atteindre. Comme on le dit, le chemin est plus important que la destination!

Un processus de réflexion qui accompagne votre plan augmentera vos chances d'atteindre vos objectifs.

4. Investissez bien votre temps

Lorsque établissez votre plan, déterminez ce qui, selon vous, vous donnera le meilleur rendement pour le moins d'investissement en temps possible. Ensuite, mettez ces activités au coeur de votre pratique.

5. Identifiez votre marché cible

Qui seront vos clients? Pourquoi feront-ils appel à vos services?

La pensée magique n’amène nulle part. Ciblez un segment précis de clientèle et effectuez une étude de marché afin de vous assurer qu’il vous sera possible de faire affaire avec celui-ci.

6. Persévérez

Votre plan est à toutes épreuves? OK, mais vous n’avez fait qu’une mince partie du travail à venir.

Retroussez-vous les manches! Si vous ne connaissez pas de succès, c’est de votre faute, et seulement de votre faute!

7. Gagnez en notoriété

En 2019, ce n'est pas simplement une question de qui vous connaissez, ou de ce que vous connaissez. L’important, c’est que vos clients potentiels sachent ce dont vous êtes capable.

Rappelez-vous, les clients ont beaucoup plus de choix, mais beaucoup moins de temps pour choisir leur avocat qu’avant.

8. Rehaussez votre profil sur les médias sociaux

Créez et rehaussez votre profil pour devenir visible auprès de votre marché cible sur les réseaux sociaux. Écrivez, bloguez et parlez pour vous faire connaître pour votre travail.

Vous verrez, quelques clients vous tomberont du ciel …

9. Impliquez-vous dans votre communauté

Un organisme, votre Barreau, votre voisinage, une association? Peu importe.

Impliquez-vous dans une sphère relative à votre champ d’activité pour vous faire connaître!

10. Quittez votre zone de confort

Non, la phrase « la vie commence à la fin de votre zone de confort » n’est pas qu’un cliché. Préparez-vous, vous allez devoir faire des choses dans lesquels vous n’étiez pas à l’aise avant afin de parvenir à vos fins.

11. Créez votre proposition de vente unique

Déterminez pourquoi vos clients devraient vous embaucher vous, et personne d’autre.

Et bien sûr, par la suite, communiquer adéquatement ces informations.

12. Faites de vos amis vos clients et de vos clients vos amis

Les clients veulent faire affaire avec des avocats qu'ils aiment et auxquels ils ont confiance.Allez prendre un verre avec vos clients potentiels, afin de comprendre ce qui les passionnent, plutôt que de vous limiter au boulot.

13. Connaissez le contexte commercial de vos clients

Mais comme vous vous en doutez sûrement, si les clients ne souhaitaient trouvez qu’un ami, ils iraient au Jean Coutu

Les clients veulent que leurs avocats comprennent le contexte commercial du travail juridique qu'ils effectuent.

14. Vendez-vous sans excès

Personne ne veut faire affaire avec quelqu’un de désespéré, qui semble dans le besoin. N’harcelez pas vos clients potentiels, de peur de les perdre!

15. Concentrez-vous sur les problèmes de vos clients

Vos clients ne se soucient pas de ce que vous faites, si cela ne les aide pas à résoudre leurs problèmes. Soulignez clairement comment vous les aiderez à arriver à leurs fins.

16. Restez en contact

Trouvez des moyens pour rester en contact avec vos clients et vos sources de référence. Parfois, des intentions banales comme des cartes à Noël peuvent faire la différence.

17. Recyclez

Vous avez bien lu. Recyclez vos présentations, vos articles vos publications sur les réseaux sociaux. Cela vous sauvera beaucoup de temps.

Par contre, identifiez par soucis éthiques que vous avez recyclé votre contenu, et adaptez vos heures facturables, si cela est applicable.

18. Utilisez bien vos heures non facturables

Passez 80 % de votre temps non facturable avec 20 % de vos clients, sources de référence et amis. Il s’agit de la règle des 80/20, qui s'applique parfaitement au développement des clients.

19. Mettez-vous dans les souliers de vos clients

Lisez ce que vos clients lisent et assistez aux réunions des associations industrielles auxquelles ils assistent. Cela vous permettra de tisser des liens avec eux, et de mieux comprendre leurs besoins.

20. Développez votre clientèle au quotidien

Faites une activité de développement de la clientèle, aussi petite soit-elle, tous les jours.

Dressez une liste de toutes les choses que vous pouvez faire chaque jour pour agrandir votre bassin de clients.

21. Pratiquez-vous!

Exercez-vous à rédiger des articles et des billets de blogue, à faire des présentations, à poser de bonnes questions, à écouter, à rencontrer des étrangers et à faire des affaires.
Rappelez-vous, il est toujours possible de s’améliorer!