Comment être certain de vous faire payer par vos clients

Un compte en souffrance est presque toujours la faute de l'avocat, tranche un vétéran de la pratique. Voici sa méthode pour ne plus jamais travailler gratuitement…

Si un client ne vous paie pas, c'est votre faute. C'est le verdict sans appel de Murray Gottheil, avocat retraité et chroniqueur, dans un texte d'opinion publié par Law360 Canada, où il livre sa recette pour ne plus se faire brûler sur les comptes clients.

Son constat de départ : tout homme ou femme d'affaires le moindrement sensé vérifie le crédit avant d'en accorder. « À ma connaissance, seuls les avocats et les comptables accordent du crédit sans vérifier la solvabilité de leurs clients », écrit-il (traduction libre). Selon lui, il n'existe que deux raisons pour lesquelles un avocat n'est pas payé — et les deux sont évitables. Voici comment.

1. Vérifiez la solvabilité avant d'ouvrir le dossier

Première cause de non-paiement : le client n'a tout simplement pas les moyens. La solution est en amont : enquête de crédit, comme le ferait n'importe quelle entreprise, et exigence de références fiables pour tout nouveau client. Et si votre instinct vous envoie un signal d'alarme, écoutez-le — accepter un client douteux en l'ignorant, c'est déjà votre erreur.

2. Exigez un dépôt — suffisant — et renflouez-le

Le dépôt (avance d'honoraires) est votre police d'assurance. Trois erreurs classiques, selon l'auteur : ne pas en demander, en demander un trop petit, ou négliger de le faire renflouer à mesure que le dossier avance. « Un dépôt suffisant devrait vous garantir d'être payé, même par un psychopathe », résume-t-il.

3. Fournissez une estimation — même si on ne la demande pas

Deuxième cause de non-paiement : la facture ne correspond pas aux attentes du client. La parade : fournir une estimation d'honoraires ou fixer un forfait, que le client le demande ou non — et surtout, obtenir son accord explicite.

4. Mettez l'estimation à jour quand le mandat évolue

Un dossier qui prend de l'ampleur sans que l'estimation suive, c'est une facture-surprise garantie — et un client mécontent. Chaque fois que la portée du travail change, produisez une estimation révisée ou un nouveau forfait, et faites-le approuver par le client.

5. La seule exception : le client de longue date

Après des années d'une relation mutuellement respectueuse où toutes les factures sont payées rondement, il est naturel — et bon pour la relation d'affaires — de laisser tomber le dépôt. À deux conditions : continuer à bien définir le mandat et à fournir des estimations. Le risque résiduel? Qu'un bon client tombe soudainement en difficulté financière. Un risque raisonnable, juge l'auteur… à condition de réagir dès la première facture qui traîne.

La leçon de fond : valorisez-vous

Derrière la mécanique, une philosophie. À ses débuts, un mentor avait dit à l'auteur qu'un client qui ne paie pas est un client qui ne vous valorise pas. Il lui a fallu des années pour saisir la vraie portée du conseil : « C'est vous qui ne vous êtes pas valorisé. Si vous vous étiez valorisé, vous auriez pris les mesures nécessaires pour être certain de ne pas travailler gratuitement. »

Autrement dit : chaque compte impayé est une erreur de gestion — la vôtre.