Se concentrer sur les ventes, c’est payant!

La plupart des associés consacrent 80 % de leur temps à des activités de marketing, comme parler, écrire ou assister à des séminaires et des webinaires, et 20 % de leur temps à des activités de vente, comme l'établissement de relations directes avec les clients, selon Reuters.

Ces ratios devraient pourtant être inversés. Surtout si les cabinets d’avocats veulent voir des résultats significatifs de leur investissement dans ce domaine.

Les firmes d'avocats devraient réaligner la stratégie globale du cabinet et la façon dont les ressources du marketing et des ventes sont déployées. Les associés devraient aussi être tenus responsables de la façon dont leur budget marketing et ventes est dépensé.

Cette façon de faire permettrait de connaître le retour sur investissement de ce département et de mieux comprendre la valeur des professionnels en vente et en marketing au sein des cabinets.

Certains joueurs ont déjà fait des efforts dans ce sens. C’est le cas par exemple d’un cabinet d’avocats mondial basé dans le Midwest des États-Unis, qui a bâti une équipe de vendeurs.
Ces quatre experts font le suivi auprès de chaque personne inscrite à un séminaire ou à un autre événement du cabinet pour programmer un appel de suivi avec un associé de l'entreprise.

Les associés reçoivent de la préparation pour chaque appel, et le nombre de participants, le nombre de conversations et le travail décroché par la suite sont tous suivis.

D’autres firmes portent une attention particulière aux articles rédigés par leurs avocats sur leur site web. Elles analysent combien de temps est consacré à quels sujets d'articles, pour connaître les intérêts des visiteurs. Des associés ou des vendeurs contactent ensuite les clients potentiels pour les inviter à parler avec un partenaire du sujet qui les intéresse.

Certains cabinets vont plus loin, et n’hésitent pas à engager des vendeurs, qui sont en contact direct avec les clients.

Le retour sur investissement ne se mesure pas qu’au chiffre d’affaires. Pour augmenter les revenus, il faut augmenter les relations. En rassemblant les données et en effectuant un suivi, les cabinets d’avocats peuvent connaître l’impact réel du marketing et des ventes et s’améliorer.