Programme de référence clients : la recette gagnante

L’une des questions fondamentales dont aucun avocat ne parle mais à laquelle tous pensent est : D’où et quand va venir le prochain client ?

Considérant qu’un client heureux n’hésitera pas à vous recommander, établir un programme structuré de référence clients est un des outils qui permettra de transformer une pratique solo incertaine en une entreprise prospère.

Construire un bon réseau de référence permet de s’assurer d’un flux constant de nouveaux clients. Les personnes à la recherche de services juridiques sauront que vous existez et qui vous êtes.

De plus, un bon réseau de référence procure d’autres avantages comme celui d’être en mesure de réduire son budget marketing en se concentrant uniquement sur les clients potentiels qui sont intéressés par les services que vous offrez; ou encore, puisqu’établir une bonne réputation prend du temps, travailler avec les gens qui apprécient déjà vos services vous en fera gagner;

Comment parvenir à mettre en place votre programme de référence ? Voici une liste non-exhaustive de conseils :

Établir un plan : Il ne faut faire une liste de vos clients actuels et leur demander des références. Le meilleur moment pour le faire, c’est quand vous venez de terminer un mandat pour un client et qu’il est satisfait de vos services. Il faut battre le fer pendant qu’il est encore chaud…



Inciter un client à vous référer : Pourquoi ne pas lui offrir des rabais sur des mandats futurs, le référer à votre tour ou le présenter à des investisseurs ou partenaires potentiels ? Détail important : n’oubliez jamais de remercier vos clients pour chaque référence et de faire des suivis auprès d'eux, et cela même si aucun mandat ne résulte de leur référence.

Viser large : Lorsque vous essayez d'obtenir des références de vos clients, ne vous limitez pas à ceux qui connaissent le plus de monde mais sollicitez l’ensemble de vos clients. On ne sait jamais qui ils connaissent, c’est parfois étonnant. Plus vous demanderez de références à vos clients, plus ils parleront de vous et plus vous augmenterez vos chances de trouver de nouveaux clients.

Rester en contact : Il ne suffit pas d’obtenir des références : il est également important de les garder. Ne laissez pas les gens vous oublier. N’hésitez pas à envoyer des info-lettres. Les réseaux sociaux permettent également d’être présent facilement et rapidement. Pour ma part, je publie ou partage des nouvelles dans le domaine des marques de commerce sur LinkedIn car, dans ce secteur, mes correspondants sont à l’étranger et il est difficile de les rencontrer sur une base régulière.

Penser au-delà du cercle de vos clients : S’il vous arrive de donner des conférences ou des cours à certaines organisations ou chambres de commerce ou encore de travailler en partenariat avec d’autres confrères, demandez leur des références ou recommandations.