Le pricing, l'avenir des cabinets?

Alors que le débat sur la pertinence de la tarification horaire revient fréquemment, certains cabinets tardent à aborder cette question de front malgré les attentes de leurs clients.

D'après un sondage mené par le cabinet de consultants spécialisé dans le secteur juridique Altman Weil, 85 % des cabinets sondés déclarent avoir des conversations proactives avec leurs clients au sujet des prix et des budgets.

Pourtant, seuls 31 % d'entre-eux ont pris l'initiative de créer un rôle officiel en matière de tarification en leur sein.

Aujourd'hui, les 100 plus grands cabinets américains compteraient quand même plus de 400 professionnels se consacrant à la question de la tarification, selon une étude de l'institut True Value et Thomson Reuters parue l'an dernier. Au Québec, la fonction de professionnel de la tarification fait timidement son apparition.

Une fonction d'accompagnement

David Kergoat est l'un de ces experts des prix. Il a rejoint Lavery en novembre dernier en qualité de Directeur tarification après plusieurs années chez Stikeman Elliott. Il détient deux accréditations en prix, l'une générale et l'autre spécialisée dans le juridique.

« L'objectif premier de cette fonction, c'est l'accompagnement des clients et des associés à travers le processus afin de proposer des modèles de facturation autres que la facturation à l'heure. Le'' one size fits all'' est une époque révolue, pour la tarification c'est la même chose », a-t-il expliqué à Droit-Inc.

Souvent, l'expertise en matière de tarification vient des avocats eux-mêmes, et particulièrement des associés. « Un avocat peut très bien faire le travail dans le sens où il est question de qualité d'écoute. Mais est-ce qu'ils ont le temps? C'est une autre question », commente David Kergoat.

La fonction tarification n'est traditionnellement pas positionnée au sein de l'équipe marketing et développement des affaires des cabinets. En tant que Directeur tarification, David Kergoat a aussi un rôle de communicant, en se livrant à « un exercice de communication raisonnée autour des questions de tarification ». Il s'attache également à partager à l'interne les bonnes pratiques mises en oeuvre par les avocats.

Le client est au cœur de cette fonction. « Il faut s'assurer que, de toutes les solutions qui existent, on choisit les plus adaptées aux besoins du client en question », précise le Directeur tarification de Lavery.

C'est d'ailleurs des attentes des clients qu'est née la fonction. « Après la crise financière de 2008, indique David Kergoat, les clients ont eu beaucoup de pression à l'interne pour s'assurer qu'il y avait de l'efficacité dans les processus ».

Une fonction amenée à se développer

Les modes de facturations alternatifs ont donc commencé à intéresser ces clients soucieux d'économies.

C'est justement là qu'interviennent les experts des prix, « pour démystifier tout ce concept de mode alternatif ». Selon David Kergoat, « ce n'est pas rare que certains clients ne soient pas forcément au courant de ces modes alternatifs et il faut être capable de le leur expliquer ».

Chez Lavery par exemple, on propose parfois des forfaits. Un modèle particulièrement pertinent en matière de propriété intellectuelle, où une équipe peut gérer plusieurs dizaines de marques pour un même client.

Une chose est sûre, la fonction tarification est amenée à se développer dans les années à venir au Québec, quitte à devoir dépasser certains préjugés. « Cette question de tarification n'est pas sale, ce qui a trait à l'argent est toujours tabou mais il faut démystifier ces questions-là », estime David Kergoat.