Pour négocier vos honoraires, soyez créatifs !

Certains avocats ont des difficultés à négocier leurs honoraires, notamment par crainte de provoquer un conflit et de perdre un mandat.

Selon Attorney at work, le principal obstacle aux négociations viendrait surtout du fait qu'elles mettent l'accent sur l'argent.

Or, si l'argent est effectivement un élément important, il s'agirait rarement d'un facteur déterminant dans le choix d'un professionnel. D'autres considérations, non financières, feraient une grande différence.

Mark McCormack a fondé International Management Group, une agence de marketing sportif. En prévision d'une négociation, il conseille « d'essayer de déterminer à l'avance où l'autre personne aimerait arriver, à quel moment elle voudra conclure l'accord tout en gardant l'impression d'être gagnante ».

Monnaie de conflit et ratio de résolution

Amy Lieberman, une médiatrice de Phoenix, en Arizona, a quant à elle créé la notion de « monnaies de conflit ». Elles incluent notamment, en plus de l'argent, la reconnaissance, l'appréciation, le respect, la confiance ou encore la communication.

À cette notion, elle a ajouté celle de « ratio de résolution », selon laquelle pour chaque négatif, ou débit, introduit dans une négociation, il faut offrir trois positifs, ou crédits, pour « égaliser le score, rétablir l'équilibre et apporter la tranquillité d'esprit » nécessaire pour parvenir à un accord fiable sans ressentiment.

Comment, en tant qu'avocat, pouvez-vous mettre en pratique ces notions?

Soyez créatifs !

Peut-être pouvez-vous commencer par élargir votre concept de valeur négociable au-delà de l'argent.

Ceci est particulièrement important lorsque votre client essaie de négocier des prix plus favorables. Outre une réduction de prix, que pouvez-vous offrir d'autre que votre client pourrait accepter en lieu et place de l'argent? Que pouvez-vous offrir pour arriver à une réduction des coûts qui ne vous coûte rien?

Il est par exemple possible de renoncer à certains processus, certains allers-retours inutiles et coûteux. C'est peut-être aussi l'occasion d'amener le client à adopter une solution technologique qui réduirait vos coûts et les siens en même temps.

En bref, quand il s'agit de négocier, soyez créatifs !